Концепция Фрейда (1885) об истерической конверсии получила широкое признание в современной психосоматической медицине. По мнению Фрейда, у пациентов происходит перевод вытесненных в бессознательное аффектов на окольные пути их реализации, но уже в измененной, символической форме в виде определенного клинического симптома. Принцип "конверсии на орган" приобрел значение основного закона психосоматической медицины.Происходят "отделение либидо" от бессознательных, вытесненных представлений и преобразование этой либидонозной энергии в энергию соматическую. В соматическом симптоме, как уже отмечалось, символически представлено то, что должно было содержаться в бессознательной фантазии.
Истерическая конверсия, по Фрейду, представляет собой направленное на новые пути и более интенсивное выражение аффекта.
Концепцию возникновения соматических симптомов-эквивалентов тревоги предложил З. Фрейд: он констатировал, что такие соматические симптомы, как расстройства сердечной деятельности, спазм сосудов, нарушения дыхания, диарея, дрожь, приступы потливости, голода, парестезии и др. сопровождают приступ тревоги в качестве его эквивалентов или как «маскированные» состояния тревоги. Часто эти симптомы замещают у пациента ощущение тревоги как таковой. Он же более 100 лет назад первым описал «тревожный невроз» . Соматические проявления тревоги, а также острого и хронического стресса и депрессии чаще встречаются в таких социально-культурных общностях, где психические расстройства считаются «недопустимыми», «неприличными», а соматическое заболевание - «бедой», «несчастьем», которое может вызывать сочувствие, помощь и поддержку окружающих. Кроме того, к «соматизации» тревоги предрасполагает ряд конституциональных, приобретенных и внешних факторов, таких как психологический склад личности, особенности телесной чувствительности, длительность стресса, а также так называемая алекситимия (недостаточная способность человека распознавать и выражать собственные чувства).
Ранние психосоматические концепции в рамках психоанализа. Гипотеза психосоматической специфичности. Основные вопросы, решаемые психосоматической медициной
Фактор психосоматической специфичности, определяет, почему у одного пациента возникает расстройство, к примеру, сердечно-сосудистой системы, а у другого - пищеварительного тракта и т.д.
В 40-е-60-е гг. в работах Ф.М.Александера была показана та роль, которую играют в развитии психосоматических заболеваний не однократные переживания психотравмирующей ситуации, а затяжные, повторяющиеся негативные эмоции. При этом к развитию специфических телесных расстройств приводят как негативные эмоции сами по себе, так и особенно процесс их подавления.
Спектр хронически вытесняемых эмоций в значительной мере индивидуален, его специфичность определяется личностными особенностями пациента. Александером была обнаружена определенная психосоматическая специфичность тех или иных эмоций: вызываемые ими телесные нарушения проявляются именно в тех системах организма, к которым данные эмоции имеют «сродство». Так, например, подавляемое чувство гнева приводит к развитию сердечно-сосудистых заболеваний, чувство зависимости - язвенной болезни желудка, а вытесняемые сексуальные желания - бронхиальной астмы. При этом психосоматические пациенты обнаруживают склонность к привычному повторению определенных негативных эмоций в конфликтных ситуациях. Подобные эмоциональные шаблоны связаны с «конфликтными констелляциями» в структуре личности, отражающими, по мнению Александера, конфликты из раннего (превербального!) периода жизни пациента. Впоследствии, в зрелом возрасте в сходных жизненных ситуациях эти ранние конфликты актуализируются. Тем самым для каждого пациента существуют определенные специфические внутрипсихические конфликты и соответствующий им набор внешних конфликтных ситуаций - «жизненных констелляций», вызывающих привычные негативные эмоции и как следствие последних - психосоматические нарушения. Отсюда описанная модель психосоматики получила название «теории специфических для болезни психодинамических конфликтов».
Т.о., спец. психосом. нарушений связ. и с психологической специфичностью, т.е. с индивидуальным стереотипом эмоционального реагирования человека, и с психофизиологической специфичностью - избирательностью влияния подавляемых эмоций на ту или иную систему организма.
лат. conversio - изменение) . Отщепление аффективной реакции от содержания психической травмы и направление ее по другому руслу. По A. Jakubik , возможны три варианта К.: 1. К. служит средством защиты от страха, является механизмом психологической защиты; 2. При К. осуществляется преобразование "психической энергии" (либидо) в соматический синдром или симптом; 3. К. проявляется в символизации соматических синдромов или симптомов, отражая лежащий в их основе внутренний конфликт. Учитывая широкий диапазон, а также метафоричность понимания К. психоаналитиками, A. Jakubik предлагает вместо этого термина пользоваться понятием "истерические расстройства чувствительно-двигательной сферы", хотя можно думать, последний термин чрезмерно суживает понятие К.
Син.: конверсивная реакция, истерическая конверсия, конверсивная истерия, истерический невроз конверсивного типа.
КОНВЕРСИЯ (CONVERSION)
Процесс, в результате которого отвергнутое психическое содержание превращается в телесные феномены. Симптомы обретают разнообразные формы, включая моторные, сенсорные и висцеральные реакции: анестезии, боли, параличи, тремор, конвульсии, нарушения походки, координации, глухота, слепота, рвота, икота, нарушения акта глотания.
Первые в практике Фрейда случаи истерии представляли собой конверсионные симптомы; истерия стала моделью для всей психопатологии и для построения теории неврозов. Конверсию Фрейд рассматривал как истерический феномен, направленный на разрешение конфликтов эдиповой фазы:
"неприемлемая идея обезвреживается посредством трансформации связанного с ней возбуждения в нечто соматическое" (1894, с. 49). Хотя конверсия до сих пор рассматривается исключительно в связи с истерией, Ренгелл (1959) и другие исследователи настаивали на расширении сферы ее действия, приводя клинические примеры конверсионных симптомов при самых розных психопатологических нарушениях на всех уровнях развития либидо и Я. Сущностью конверсии, пишет Ренгелп, является "сдвиг или смещение психической энергии с катексиса психических процессов к катексису соматической иннервации, в результате чего последняя выражает в искаженном виде дериваты вытесненных запретных побуждений" (с. 636). Соматические феномены имеют символический смысл, являют собой "язык тела", выражающий в искаженной форме как запретные инстинктивные импульсы, так и защитные силы. Посредством анализа связанные с телесными симптомами мысли и фантазии удается перевести обратно в слова.
Ранние случаи, на которых основывались представления об истерии и конверсии, ныне считаются намного более сложными, чем это казалось сначала. Эти случаи сверхдетерминированы, их динамические механизмы проистекают из множества точек фиксации и регрессии, включая догенитальные компоненты наряду с фаллическими и эдиповыми. Но, по наблюдениям Фрейда, для возникновения конверсии необходимы благоприятные условия, причем спектр этих условий весьма широк. Он допускал, что для разрешения конфликта с помощью конверсии, а не фобических и обсессивных симптомов, требуется определенная"способность к конверсии" или "соматическая готовность"; тем не менее конверсионные феномены часто сочетаются с фобическими и обсессивными симптомами.
Хотя представления Фрейда относительно конверсии носят экономический характер - психическая энергия перемещается или трансформируется из психической сферы в соматическую, - в той же работе он заложил фундамент для другого, в настоящее время более приемлемого объяснения. Подобно тому, как навязчивые идеи могут возникать при отделении аффекта от отвергаемой идеи и замене ее более приемлемой, точно так же в качестве компромиссного образования аффект может быть отнесен к фантазии о телесном заболевании и привести к клинической картине конверсии (Freud, 1894, с. 52).
Соотношение между истерическими конверсионными симптомами и другими психосоматическими проявлениями остаются не вполне ясными. Так, например, при неврозах оргонов функциональные нарушения, по-видимому, не имеют собственного психического значения, поскольку не являются переводом специфических фантазий и побуждений на язык тела. Это же относится к догенитапьным конверсиям (Fenichel, 1945), включающим заикание, тики и астму. Чтобы не относить к конверсии любой сдвиг из психики в сому, Ренгелл (1959) предложил ограничить случаи конверсионных расстройств рамками вышеописанных критериев; он предложил исключить случаи неизбежных, но неспецифических соматических последствий психического напряжения и неразряженного аффекта. Такое разделение, однако, нередко вызывает затруднения в клиническом отношении.
КОНВЕРСИЯ
Стандартное значение – трансформация чего-то из одного состояния в другое. Следовательно: 1. Резкий сдвиг от одного набора убеждений к другому, особенно в отношении религиозных убеждений. 2. Трансформация психологической рассогласованности в физические формы (см. конверсивное расстройство). 3. Сдвиг набора значений с одной шкалы на другую. 4. Перестановка терминов в суждении.
КОНВЕРСИЯ
процесс и механизм разрешения внутрипсихического конфликта путем образования соматических симптомов, сопровождающихся моторными, сенсорными, визуальными и другими расстройствами.
В концептуально оформленном виде представление о конверсии было выражено Й. Брейером и З. Фрейдом на основе их терапевтической деятельности, связанной с лечением больных, страдающих истерией. Это представление нашло свое отражение в их работе «Исследования истерии» (1895), хотя в терминологическом отношении именно З. Фрейду принадлежит приоритет в ведении в научный оборот термина «конверсия», который был им использован для характеристики «аномального выхода неизжитых возбуждений». В статье «Защитные психоневрозы» (1894) конверсия рассматривалась им в плане отделения психической энергии от представления человека, в результате чего наблюдалось смещение психического возбуждения в область тела, что вело к возникновению соматических симптомов.
По мере того как З. Фрейд пытался построить общую теорию неврозов, он провел различие между «конверсионной истерией» и «истерией страха». Первая форма истерии связана, по его мнению, с направленностью аффекта душевного процесса из психической сферы в телесную область. Вторая – с вытеснением в бессознательное травмирующих переживаний, но сохранением их в психике человека. Вначале З. Фрейд полагал, что «конверсионная истерия» может иметь самостоятельное значение, никак не связанное с невротическими заболеваниями, симптомы которых характеризуются психическими проявлениями. Затем он выдвинул предположение о наличии смешанных неврозов и крайне редких случаях проявления исключительно «конверсионной истерии». Однако в работе «Анализ фобии пятилетнего мальчика» (1909) он высказал точку зрения, в соответствии с которой существуют не только случаи чистой «истерии страха», выражающейся в проявлении фобий без примеси конверсии, но и «чистые случаи конверсионной истерии без всякого страха».
В понимании З. Фрейда конверсия соотносилась с экономической точкой зрения на истерию, принимающей во внимание количественный фактор психической энергии. Выраженная в его ранних исследованиях, эта точка зрения фактически предопределяла его последующие метапсихологические разработки, объединяющие в себе топические (по месту расположения бессознательных и сознательных систем), динамические (переход сознательных и бессознательных процессов из одной системы в другую) и экономические (количество психического заряда) представления о природе и причинах возникновения невротических заболеваний. Как замечал З. Фрейд в своей «Автобиографии» (1925), его теория истерии учитывает, наряду с проведением различий между бессознательными и сознательными душевными актами и динамическим взглядом на симптом, как результат противодействия аффекту, также и экономический фактор, поскольку рассматривает тот же симптом «как результат преобразования некоего количества энергии, обычно обращенной на что-то другое (так называемая конверсия)».
Симптомы конверсии могут выражаться в разнообразных формах, включая параличи, конвульсии, нарушение координации, слепоту, глухоту, рвоту и другие телесные проявления. С психоаналитической точки зрения, они могут быть как результатом перемещения психической энергии или отвержения психического содержания, так и следствием фантазий человека о том или ином телесном заболевании.
В современном психоанализе дискуссионными остаются вопросы о том, следует ли все перемещения из психики в телесную организацию человека считать конверсией или речь может идти о специфических формах соответствующего сдвига, каковы критерии, позволяющие отделять конверсионные симптомы от иных психосоматических проявлений, как и каким образом конверсионные проявления сочетаются с фобиями, ипохондрией и другими психическими заболеваниями.
Психология играет далеко не последнюю роль в продажах, поэтому каждый уважающий себя и свою работу маркетолог стремится углубить знания человеческой психики и поведения. Цепкий заголовок, мотивирующий призыв к действию, минималистичный дизайн и простая лид-форма — всего лишь немногое из арсенала разнообразных приемов и методов, которые можно встретить на каждом втором лендинге.
Подобным тактикам посвящено немало статей; интернет изобилует научными исследованиями и примерами их наиболее эффективного применения. С одной стороны, это хорошо, ведь у каждого появляется шанс улучшить свои показатели, учась на примере других. Но одновременно с этим мы становимся слишком зависимы от чужих результатов и достижений.
В этой статье будут рассмотрены некоторые из основных психологических теорий, которые обусловили успех тех оптимизационных стратегий и тактик, которыми многие из нас уже привыкли пользоваться. Заглянув за кулисы успешных проектов, вы не только поймете, что стоит за каждым улучшением, но и осознаете, в чем прелесть и преимущество проведения собственных тестов и экспериментов.
Что такое ментальные модели? Это представления людей о себе, других, окружении и всем том, с чем они взаимодействуют в жизни
Термин «ментальные модели» широко распространен среди оптимизаторов конверсии. Чаще всего он относится к методу, при котором вы определяете пересечения между ключевыми потребностями аудитории и особенностями вашего продукта, а затем отражаете их в тексте посадочной страницы.
Однако в контексте данной статьи мы используем несколько иную трактовку термина «ментальные модели». Впервые она прозвучала в книге «Природа объяснения» (The Nature of Explanation), написанной в 1943 году психологом Кеннетом Крейком (Kenneth Craik). В последнее время первоначальный смысл словосочетания широко используется в области человеко-машинного взаимодействия.
Что же имел в виду Крейк? Под ментальными моделями ученый понимал создаваемые сознанием человека небольшие по масштабу модели действительности, которые индивид использует для объяснения причин событий и явлений или для прогнозирования последствий. Другими словами, это все то, что человек думает о системе, либо — в случае с оптимизацией конверсии, о вашем сайте или продукте. Это представление, в свою очередь, оказывает непосредственное влияние на решение о покупке.
Проблема ментальных моделей заключается в том, что они основаны на вере, а не фактах. Даже если вы в своей аргументации не будете использовать ничего, кроме фактов, люди все равно интерпретируют полученную информацию привычным им образом, то есть так, как они привыкли думать.
Отсюда и берут начало все проблемы. Как дизайнер, копирайтер и разработчик лендинга, вы знаете о своем продукте слишком много. И то, как вы его в итоге представите, не найдете отклика у тех, кто впервые столкнулся с ним. В этом и есть наиважнейший диссонанс, причина недопонимания между вами и аудиторией.
Ваша задача — ликвидировать этот диссонанс, или хотя бы уменьшить его масштабы. Для этого необходимо презентовать преимущества вашего предложения языком, понятным для аудитории. Это поможет создать ментальную модель, располагающую к совершению покупки.
Какие шаги нужно предпринять, чтобы достигнуть такого результата? К счастью, есть несколько проверенных CRO-приемов, которые прекрасно подходят для создания положительной психологической модели:
1. Используйте социальные доказательства
Положительные отзывы, рекомендации и примеры успеха формируют положительный имидж вашего бизнеса. К тому же, отзывы клиентов, как правило, написаны тем языком, на котором общается ваша целевая аудитория, так что такой контент всегда будет вызывать больше доверия.
2. Упростите дизайн сайта/лид-формы/навигации
Эта рекомендация многими признается как успешная, поскольку экономит время вашего потенциального клиента. Это очень важно, особенно если учесть, насколько дорога даже крупица внимания пользователя в сегодняшнем мире. Чувство комфорта и легкости при взаимодействии с ресурсом переносится и на вашу компанию, и на ваш продукт.
3. Размещение CTA
Неверно утверждать, что лучшее место для CTA-кнопки — верхняя или нижняя часть лендинга. На самом деле, появление призыва к действию должно быть подчинено общей логике интернет-ресурса. Другими словами, CTA должен быть там, где его и ожидает увидеть посетитель, и в тот момент, когда он готов совершить действие.
Во многом, оптимизация конверсии — это создание положительной ментальной модели, то есть модели, которая соответствует образу мышления вашего целевого покупателя.
По вертикали — время отклика; по горизонтали — число альтернативных стимулов
Закон Хика описывает закономерность, согласно которой время, необходимое человеку для принятия решения, находится в прямой зависимости от числа имеющихся вариантов (то есть, чем больше вариантов, тем дольше человек будет обдумывать свое решение).
Однако закон Хика не учитывает, что существует некое критическое значение, при котором выбор практически невозможен либо слишком обременителен. В этой ситуации затраты на поиск верного варианта перевешивают ценность, или значимость самого выбора. Как следствие — наступает так называемый аналитический паралич.
Избежать подобной оказии поможет уменьшение числа альтернативных позиций. Существуют десятки реальных примеров, когда следование этому простому правилу помогало достичь успеха. Среди практикующих данный принцип компаний есть и довольно крупные игроки, например, международная компания Procter and Gamble. После того, как менеджмент принял решение сократить линейный ряд шампуня марки Head and Shoulders с 26 до 16 вариантов, продажи выросли на 10%. Предлагая меньше, вы получаете больше.
Краткость — сестра таланта (закон лаконичности)
В восприятии человека реальность сводится к наиболее простейшей форме. К примеру, фигуру, изображенную выше, мы воспринимаем как два ряда колец, а не что-то более сложное
В оригинале этот закон звучит, как «Law of Prägnanz», что дословно переводится как закон лаконичности, содержательности. Не будет ошибкой выразить его идею простой фразой: больше смысла через минимум деталей. В веб-разработке это отражено в призывах экспертов к упрощению дизайна и процесса регистрации
Согласно закону лаконичности, люди предпочитают четкие, логичные и упорядоченные ресурсы. А все потому, что наше подсознание воспринимает простоту как признак безопасности: простые объекты требуют куда меньше времени для анализа и не скрывают в себе каких-либо секретов, неожиданностей.
Но мир не состоит из простых и безопасных конструкций. Возникает вопрос: как наш мозг справляется со сложными вещами в реальности? Путем реорганизации того, что мы видим, в нечто менее сложное. Взгляните на рисунок ниже и скажите, что именно вы видите:
Фигура слева довольно громоздкая. Но наш мозг воспримет ее как наложенные друг на друга круг, треугольник и прямоугольник. Такой формат нам более понятен.
Очевидно, что нечто подобное происходит и в головах ваших посетителей, если ваш сайт кажется им слишком сложным. Чтобы избежать возможного недопонимания, вам изначально следует делать свои сайты простыми и понятными.
SaaS-платформа Device Magic смогла повысить число подписок на 35% после того, как дизайнеры полностью переработали макет целевой страницы:
До оптимизации
После оптимизации
Простота и прозрачность вашего дизайна и продукта не только ведет к качественному пользовательскому опыту, но также освобождает посетителей от необходимости упрощать ваш контент, что позволяет воспринимать его таким, какой он есть.
Принцип удовольствия Фрейда
Когда речь заходит о психологии, обойти вниманием господина Зигмунда Фрейда получается не всегда. А все потому, что Фрейд — один из самых влиятельных специалистов в области бессознательного.
Хотя, возможно, далеко не все соглашаются со его убеждениями, ни у кого не возникает сомнений насчет вклада, который этот австрийский психолог, психиатр и невропатолог сделал в понимание того, как работает человеческий мозг.
В контексте нашей статьи наибольшее значение имеет описанный им принцип удовольствия, который гласит, что поведение человека обусловлено его стремлением получать удовольствие и избегать дискомфорта.
Ничего удивительного, скажете вы. Но известно ли вам, как именно боль (дискомфорт) и удовольствие влияют на поведение посетителей вашего лендинга? Конечно, речь идет не о физической боли или удовольствии. Поведение интернет-пользователей следует рассматривать с точки зрения затрат и выгод — именно так оценивается ваш контент аудиторией.
Если вы хотите, чтобы посетитель совершил какое-либо действие на странице, вы должны убедиться, что это действие принесет ему пользу, ценность которой больше объема требуемых усилий.
То же касается и вашего продукта: выгоды от приобретения продукта должны перевешивать его стоимость и расходы на доставку. Во многом это зависит даже не от качества самого продукта, а от того, как вы его презентуете.
Ценность вашего предложения должна быть представлена в соответствии с высказыванием экономиста Теодора Левитта: «Люди не хотят дрель. Они хотят дырки в стене». Так и с вашим продуктом. Обрисуйте конечный результат, покажите, чем и как он может быть полезен. И это могут быть не только дырки, но и полки, на которых будут храниться книги и компакт-диски, висящие на стенах семейные фотографии и т.д.
В первом случае второй вариант кажется слишком дорогим, а во втором — уже нет
Вероятно, вы замечали, что при заказе услуги того или иного интернет-сервиса, как правило, вам предлагают выбрать из трех тарифных позиций. Понятно, что разные тарифы отличаются друг друга характером предоставляемых услуг и в этом их основное предназначение, но они служат не только для этого. Главная причина, почему компании используют такое деление, заключается в том, что подобная система повышает эффективность прайса и увеличивает объем продаж.
Почему? Все дело в эффекте приманки (decoy effect).
Когда покупатель попадает в ситуацию, в которой перед ним — две вариации одного товара, он сталкивается с проблемой выбора. Что ему предпочесть: более дешевый продукт с урезанным функционалом или более дорогой?
Решение не простое, но чаще всего люди останавливают выбор на более дешевом варианте. Как вы понимаете, продавцов такой исход несколько не устраивает, и собственно, для выправления этой неприятной статистики и стали применять данный эффект. Здесь есть как минимум две стратегии:
- Вы добавляете третий вариант (приманку), который будет самым дорогим; после этого цена второго варианта не будет казаться такой высокой, и для людей он станет более предпочтительным.
- Установите цену, которая чуть выше среднего варианта. Третий вариант (приманка) для посетителей в итоге окажется совершенно нелепым, они решат, что переплачивать за него глупо, поэтому предпочтут средний тариф.
Истерическая конверсия
Отправным пунктом психоанализа и современной психосоматической медицины является открытие психической этиологии истерических заболеваний. Фрейд (1983, 1895b) и Брейер нашли, что психические и органические симптомы их пациентов, которые не удавалось обосновать органическими поражениями, теряли свою иррациональность и непонятность в тот момент, когда удавалось связать их функцию с биографией и жизненной ситуацией пациента. Они предполагали «существование скрытых, бессознательных» или «тайных» мотивов везде, где распознавался «прыжок», переход к морбидному поведению.
Так Фрейд (1894) писал: «У анализированных мной больных психическое здоровье сохранялось до момента наступления непереносимости в мире их представлений, то есть пока какое-то переживание, представление или ощущение не вызывало такой болезненный аффект в их Я, что личность предпочитала забыть о нем, потому что не находила сил разрешить противоречие этого непереносимого представления со своим Я и его мыслительной работой».
Этот «прыжок» в психическом поведении он назвал конверсией, предполагая при этом прыжок «из психики в соматическую иннервацию». Он утверждал: «При истерии происходит обезвреживание непереносимого для больного представления путем перевода нарастающего возбуждения в соматические процессы, для чего я хотел бы предложить термин конверсия» (Freud, 1894).
Фрейд не рассчитывал объяснить своей концепцией конверсии прыжок из психики в соматику. Он обозначил его как «таинственный», считая, что «наше понимание никогда не будет в состоянии последовать за этим прыжком» (Freud, 1909). Для него было важнее сделать конверсию распознаваемой в качестве специфической формы поведения. Он понимал соматический симптом, например, истерический паралич, как представительство одного или нескольких «несовместимых представлений». Их движущим мотивом являлись открытые им позднее, ставшие бессознательными инстинктивные желания инфантильной сексуальности (Freud, 1905а). «Обезвреживание» представлений, осуществлявшееся за счет превращения суммы их возбуждения в соматические процессы, представлялось как частный случай невротического, то есть неполного вытеснения.
Фрейд (1894) предполагал, что эту особую форму защиты от бессознательных инстинктивных побуждений делает возможной особая предрасположенность, «способность к конверсии». Это представление он позже развил в концепциях «соматической реакции» (Freud, 1905b) и «дополнительного ряда» (Freud, 1905а). Конверсию осуществляет Я, благодаря ей становясь свободным от противоречий, то есть освобождаясь от конфликта с бессознательными инстинктивными импульсами. Можно сказать, что концепция конверсии Фрейда в известном смысле стала прототипом концепции невротического вытеснения вообще, и мы увидим, что направление в психоаналитической психосоматике, вышедшее из разработки модели конверсии, в существенной мере развивается в рамках классического психоаналитического учения о неврозах.