FAB ТЕХНОЛОГИЯ

Тайната на гения е

труд, постоянство

и здравия разум.

Томас Едисон.

В тази статия ще говорим за техниката FAB (FeaturesAdvantagesBenefits) – свойства, предимства, ползи.

Техника " FAB „предполага превръщането на „свойствата“ (характеристиките) на даден продукт чрез специфични предимства в неговите „ползи“.

Клиентите не купуват характеристиките или предимствата на даден продукт или услуга, а по-скоро стойността, която получават от тях. Освен това ползите за клиента са най-важният критерий при избора на продукт или услуга.

FAB работи на 100% само ако познавате нуждите на клиента. За да уцелите точно целта.

И така, собствеността е един факт за лекарство, който не трябва да се доказва. Свойствата на продукта са тези характеристики, които отговарят на въпросите „какво е това?“ „кой?“, „колко?“ "който?". Наред със сходните характеристики на лекарството (продукта като цяло), описанието съдържа и параметри, които разкриват неговото действие и функции. В отговор на въпроса „какво прави?“

Медицинският представител трябва да познава перфектно всички свойства на лекарствата, но те трябва да се използват избирателно по време на посещението, в конкретни моменти (нужда, аргументация, отговаряне на въпроси, работа с възражения).

Предимствата са индивидуални параметри, характеристики на лекарство (продукт), които го отличават по сходни параметри от друго лекарство в по-добра страна. Предимства - цялостните обобщени характеристики на лекарството са винаги на заден план, в пряко сравнение с друго подобно лекарство.

Но знанията и уменията за работа само на ниво свойства и предимства на рекламираното лекарство, въпреки тяхната важност, все още не са достатъчни за ефективни продажби. Съществена част от продажбите, фокусирани върху купувача, е „всеобхватното познаване на вашия продукт или услуга и способността ясно да се съобщават ползите от използването им на купувача“.

Теорията на техниките за продажба въоръжава медицинския представител с друг, много важен инструмент за въздействие върху лекаря - това е концепцията за ползата, която той получава от използването на рекламираното лекарство в своята терапевтична практика. Важно е да се разбере, че ако ползата фокусира вниманието върху продукта, който се продава, тогава ползата прехвърля това внимание към клиента, на когото е направена продажбата. По този начин понятието „полза от продукта“ отговаря на основния въпрос за продажбите - защо клиентът се нуждае от продукта, който купува, какви ползи получава от него.

Примери:

1. В процеса на идентифициране на необходимостта лекарят говори за безопасността на лекарството, след изясняване знаете, че лекарят иска да избегне сухота.

"Preparatum" съдържа хиалуронова киселина (свойство), следователно, в сравнение с други вазоконстрикторни лекарства, насърчава възстановяването и хидратацията на лигавицата (предимство). Това ще позволи на вашия пациент да избегне усещането за сухота и ще ви даде увереност в безопасността на препоръчаното лекарство (ползи).

2. В процеса на идентифициране на необходимостта лекарят ви разказва за ефективността, а именно, че антисептикът засяга всички причини за възпалено гърло и пациентите се възстановяват по-бързо.

"Brendum" съдържа хексетидин (свойство), който, за разлика от други антисептици, засяга всички причинители на възпалено гърло: вируси, бактерии, гъбички и биофилми (предимство). Избирайки „Brendum“, вие ще бъдете уверени в ефективността на лекарството и ще получите благодарни пациенти, които бързо ще се отърват от възпалено гърло.

Така техниката FABе важен инструмент за техника на продажби, който ще ви позволи да направите посещенията си по-ефективни.

1. ПОЗДРАВ: Ситуация: нарушение на съня, постоянно безсъние. Здравейте! какво те тревожи Да ви помогна!

2. ОПРЕДЕЛЯНЕ НА НУЖДИТЕ 1. Интересувате ли се от нещо? 2. Използвали ли сте нещо преди? 3. Ходили ли сте на лекар? 4. Кое доза отПо-удобно ли ви е да използвате лекарството?

3. ПРЕДСТАВЯНЕ НА ПРОДУКТА Персен нощ Форма за освобождаване - Капсули По 10 капсули в блистер. Лекарството има успокояващ и спазмолитичен ефект. Екстрактът от коренище с корени от валериана действа успокояващо. Екстрактът от листа на мелиса има успокояващо и спазмолитично действие, екстрактът от листа на мента има спазмолитично и умерено успокояващо действие. Страна на произход: Словения

Има и нощ на Персен. Балансирана комбинация от растителни екстракти, която спомага за лесното заспиване и добър сънпрез цялата нощ. Комбинация естествени съставки. Подходящо за деца от 12 години и възрастни от всички възрасти. Елиминира основната причина за безсъние - стреса, помага за успокояване и възстановяване на здравия сън.

4. РАБОТА С ВЪЗРАЖЕНИЯТА Възражение по цена. Разбирам чувствата ви относно цената, но качеството на тези лекарства съответства на тяхната ценова категория. Производителят също се е утвърдил на пазара, лекарствата са преминали много тестове и не са идентифицирани фалшификати.

5. ДОПЪЛНИТЕЛНИ ПРОДАЖБИ За подобряване на ефекта, мога да ви предложа тинктура от корен и коренище на божур уклончив, 40% етанол. Допустимата еднократна доза за възрастни е 1 ч.л.. Тинктурата действа като успокоително лекарствов първите няколко часа след приложението. Но след това действа на тялото като тоник. Установено е, че това не влияе на честотата на дишане, сърдечния ритъм и не предизвиква скокове на налягането.

Начини за достигане до вземащите решения

Ако ще отидете на някое ново за вас място за първи път, ще ви трябва съвет от човек, който вече е бил там, както и карта или навигатор. Но това може да не е достатъчно, за да стигнете до желаното място точно сега. Същото е и в продажбите. За да сключите сделка, трябва да знаете колкото е възможно повече за това къде се намирате, къде искате да отидете и какви стъпки трябва да предприемете между тези две точки. Можете да създадете такъв маршрут за всеки клиент. Точките по маршрута ще бъдат всички лица, вземащи решения и лица, влияещи върху вземането на решения - всички, които трябва да убедите, че работата с вас е вярно, печелившИ безопасно.

Възможно ли е да се получи информация преди първия контакт, която да помогне да се разбере какви са личностите, вземащи решения? Да, има няколко надеждни начина за събиране на такива данни от удобството на бюрото ви. Готови ли сте да играете детектив? Тогава да започваме!

1. Просто попитайте.

Наистина е просто, но работи. Задавайте въпроси на вашите представители на клиенти относно тънкостите на вземането на решения за покупка на стоките или услугите, които предлагате. Но бъдете чувствителни: бъдете сигурни, че вашите въпроси ще бъдат добре приети. За да направите това, трябва да спечелите правото да задавате въпроси. В идеалния случай трябва да попитате, след като сте събрали информация от други източници. Никой не обича да казва какво е публикувано на уебсайта, в доклади или в други публично достъпни източници. Не принуждавайте хората да вършат работата ви вместо вас.

2. Търсачки.

Отново е очевидно: използвайте търсачките в интернет и социалните мрежи – въведете името на фирмата или ключови думи, подходящи за вашия типичен купувач. Разширете търсенето си, ако наистина е необходимо да получите важна информация. След това стеснете областта на търсене, като идентифицирате подразделенията на компаниите, където най-вероятно се намират отговорните лица, от които се нуждаете. Изградете своя собствена версия на организационната схема на компанията клиент въз основа на информация от например LinkedIn, но бъдете внимателни с тази информация, защото нейното качество зависи от усърдието на хората, които попълват профили в тази мрежа, и дали актуализират информацията веднъж въведени.

3. Свържете миналото.

Намерете хора, които преди това са работили за компанията, която проучвате. Може би познавате някои от тях? Или познават някой, когото познават? Ако тези хора наскоро са напуснали компанията, най-вероятно те разполагат с актуална информация за организационната структура и схемата за вземане на решения, с всичките й тънкости и особености.

4. Анализирайте вашата мрежа.

Имате ли вие и целевите лица, вземащи решения, общи познати в LinkedIn или Facebook и помислете кой от вашите познати би бил най-добрият препоръчител в тази ситуация. Получете тяхната подкрепа възможно най-бързо.

5. Търсете партньори.

Помислете за доставчици на други стоки и услуги, които може да се интересуват от сътрудничество с тази компания, свържете се с тях и проверете информацията си относно схемите за вземане на решения, както и възможни съвместни предложения към лицата, вземащи решения. Този съвет е особено верен, ако вашите продукти се допълват взаимно. Доставчиците на допълнителни продукти може вече да работят с компанията, към която се насочвате. Дори ако партньорският доставчик разполага с по-подробна и актуална информация, в този случай е изгодно да си сътрудничите с него.

6. Други източници.

Може да искате да включите в изследването си:
- Годишен отчет, ако има такъв;
- Споменавания в медиите или прессъобщения;
- страница в Wikipedia;
- Видео в Youtube;
- Ресурси, специфични за индустрията, в която работи целевата компания.

След като сте отделили толкова много време и усилия за събиране на информация, не нарушавайте 5-те златни правила на преговорите с вземащите решения

1. Говорете и мислете за стратегия, а не за тактика.

Колкото по-надолу вървите по кариерната стълбица, толкова повече хорате мислят за тактика - как работи нещо. На най-високо ниво хората мислят стратегически – не как, а защо и в частност за крайните резултати, вкл. пристигна.

2. Договарянето на цената не ви води до никъде.

Главният изпълнителен директор и висшето ръководство не се интересуват от цената. Ако искат нещо, ще го купят. Ако повдигнете въпроса за цената, те ще ви изпратят до отдела за покупки възможно най-скоро.

3. Говорете за резултати, а не за функции.

Да кажете на изпълнителния директор за вашия продукт е равносилно на обида. Говорете за това как можете да помогнете на ръководителите да постигнат стратегическите си цели - и можете да направите още няколко стъпки към сделката.

4. Не навлизайте в области, които не са познати на мениджъра.

Най-малко на управителя Най-високо нивоИскам да изглеждам като идиот, влизайки в разговор на теми, от които той няма представа. По-специално, не използвайте младежка лексика или технически термини.

5. Държи се като равен

Мениджърите от най-високо ниво не си губят времето с хора, които не разбират предизвикателствата пред тях. Те общуват предимно с връстниците си, така че ако искате да участвате в преговори с тях, дръжте се като изпълнителен директор.

SPIN технология за продажби

Всички знаем важността на въпросите в продажбите. Много е трудно да се надцени тяхната роля. Има още един пример и технология за продажба, представена от Neil Rackham - SPIN, изградена върху неговата класификация от въпроси, подредени в определена последователност.

Нийл Ракъм класифицира въпросите в конкретен модел, който кара купувача да определи избор в полза на продавачаизползвайки този модел на поведение. Творбите бяха значими и интересни, съветвам всеки да прочете книгата му. Spin sales е уникална техника за продажби, която ви позволява да задавате правилните въпроси правилно.

SPIN е ситуационен, проблемен, екстрактивен и директивен въпрос. Именно тази последователност и точно тези въпроси определят успеха, според автора, на продавача.

Ситуационен– въпроси, които ви позволяват да разберете ситуацията като цяло, да очертаете пътя на разговора и да установите контакт с клиента. Книгата SPIN за технологии за продажби предоставя много добри примери за въпроси и модели на поведение. Ето няколко примера за ситуационни въпроси:

— Кои доставчици използвате?

– С какво оборудване работите?

– Какъв е броят на вашите служители?

— От колко време функционира вашата компания или отдел?

Не бива да се увличате по подобни въпроси, въпреки че те са неразделна част от диалога, техният брой и самите въпроси трябва да са минимални.

Проблемно- това са въпросите, които помагат да се разберат и идентифицират проблемните аспекти в съществуващия ред на нещата. Намерете слабото място и използвайте тези данни, за да зададете интелигентно следния тип въпроси, които ще доведат до успеха на продавача в тази ситуация. Именно проблемните въпроси са много по-важни от ситуационните.

— Случва ли се доставчици да прекъсват доставките?

— Често ли доставчиците нямат това, което поръчате?

— Има ли трудности при работа с оборудването?

— Вашата програма справя ли се с толкова много доклади?

„Проблемите на клиентите или скритите нужди са в основата на всяка продажба.“

Екстрактивен– въпроси, които позволяват на клиента да разбере наличието на проблеми и да види яснотата на проблема. И също така вижте пропуснатите печалби. Основният източник за технологията за продажби на SPIN дава добри примери за тези въпроси. Пробните въпроси са много трудни за задаване и са инструмент на много умел продавач.

— Ако доставчикът имаше всичко, бихте ли продавали и печелели повече?

— Как сложността на работа с оборудването влияе на резултата?

— Ако правите всички отчети с помощта на програмата, бихте ли увеличили продажбите?

Водачи –Това са въпросите, които точно определят ползата и я показват на вашия събеседник. Тези въпроси се използват в края на разговорите и насочват купувача да разбере, че има нужда от вашата оферта и му показват всички предимства.

- Как ще помогне това?

— Защо е важно да се реши този проблем?

- Ще има ли полза?

Правилната последователност на всички тези въпроси, и това може да се види в примерите за SPIN продажби, ви позволява да накарате купувача да вземе решение да работи с вас и вашата оферта, а самият купувач достига до това разбиране без агресивни натискащи техники .

SPIN в изпълнение на изключителния Хю Лори

Представяне на търговско предложение

« По някаква причина хората се фокусират повече върху цената, отколкото върху стойността. Цената е това, което плащате. Стойността е това, което получавате.» Уорън Бъфет

Увеличаване на стойността на разтвора

Целта на представянето на търговско предложение е да повиши стойността на предлаганото решение в очите на клиента. В случаите, когато една компания не е ценови лидер в своя бранш, е необходимо да увеличим стойността на нашата оферта, преди да цитираме цена за услуга или решение. За опростено разбиране е въведен мащабен модел „цена-стойност“.

Когато представя предложение, задачата на мениджъра е да покаже на клиента всички предимства на неговото предложение, като по този начин изравнява везните в разбирането на клиента. Техниката FAB е много подходяща за това.

FAB (Features Advantages Benefits) технология –свойства, предимства, ползи.

Техниката FAB включва преобразуването на „свойствата“ (характеристиките) на даден продукт чрез конкурентни предимства в неговите „ползи“. Свойствата и характеристиките на продукта обикновено са включени в „професионалния жаргон“ на компетентен и квалифициран мениджър. Те обаче могат да бъдат напълно неразбираеми за обикновения купувач. Освен това купувачът изисква превод на професионална лексика на нормален език.
Клиентите не купуват характеристиките или предимствата на даден продукт или услуга, а по-скоро стойността, която получават от тях. Ползите трябва да станат превод, разбираем за всеки клиент на компанията. Освен това ползите за клиента са най-важният критерий при избора на продукт или услуга.

Пример за използване на техниката FAB

Свойства на продукта	Предимства	Ползи за клиента
технология "WiMAX"	Безжичен стандарт, който дайте шанс предаване на данни по радиоканал с висока скорост и на големи разстояния.	По този начин, Вие получаватеДостъп до интернет навсякъде в града, региона и страната.
Гарантирана скорост 2 Mbit/s поради ненатоварени комуникационни канали	Позволява решавайте бързо вашите бизнес проблеми.	За теб -това е липсата на неочаквани повреди и проблеми, като...

14 тайни начина за сключване на сделка или технологията на последното „ДА“

Според статистиката губим 20% от всички пари просто защото не извършваме транзакции.
Правим презентация пред клиента, убеждаваме, преодоляваме възражения, защитаваме цената и... - никога не сключваме сделка. Това е като „да тичате дълго време в наказателното поле на противника, но да не вкарате гол навреме“!
Ето защо тази статия съдържа най-добрите скриптове за сключване на сделки!

1. ПРЯКО ИЗРЕЧЕНИЕ.
Най-често това е изречение с „висящ във въздуха въпрос“, но не винаги, може да бъде и твърдение, т.е. без въпросителна интонация в края:
а.— Ще го уредим ли?
b.„С коя дата започваме?“
° С.„Е, да започнем в понеделник (със следващия брой)?“
д.„Е, да се справяме един с друг?“
д."Глоба. Съгласен. Започнете"

2. ИНДИРЕКТНО (НЕПРЯКО) ОФЕРТА.
Ние изясняваме нюансите, които са важни, сякаш клиентът вече е решил да купи:
а.„Моля, кажете ми вашите данни за плащане“
b.„Моля, уведомете вашия счетоводен отдел, че ще дойда да подготвя документи за плащане.“
° С.„Да оставим ли адвокатите да разгледат договора?“

3. ВЪЗМОЖНА АЛТЕРНАТИВА.
Много ефективна техника, ако се изпълнява добре. Ако е изпълнено лошо, то също може да допринесе за провала на сделката. Кратки примери:
а.„Да започнем ли с 40 или веднага със 70 хиляди?“
b.„В брой ли е по-удобно да плащате или по банков път?“
° С.„Тогава с вас или с вашия счетоводител да договорим подробностите?“
д.„Иван Иванович, когато започнем рекламна кампания, трябва ли да докладвам на вас или на вашия заместник?“

4. ВСИЧКО Е РЕШЕНО.
Като че ли сме говорили за всичко, какво друго да обсъждаме?
а.„Какво още трябва да обсъдим, преди да започнем работа?“;
b.„Тъй като обсъдихме всичко, страхотно е, че се съгласихме“

5. ВЪПРОСИ ЗА БЪДЕЩЕТО:
а.„Сергей, имаме практика да попълваме малък бриф, преди да започнем рекламна кампания. Сам ли ще го попълните или ще го делегирате на колегите си?“
b.„След рекламната кампания, както се договорихме, тогава ще анализираме ефекта заедно, нали?“

6. ПЪЛЕН ГРАФИК:
а.„Николай Петрович, корицата ни обикновено е разпродадена 3-4 месеца предварително - ако днес не си стиснем ръцете, страхувам се, че отново ще пропуснем момента...“
b.„Николай, нека резервираме вашите видеоклипове за най-гледаното време, иначе утре тази възможност може вече да не съществува“
° С.„Виктор, знаете ли, нашият търговски директор изповядва правилото „първият става и чехлите“ и ни забранява да резервираме места за нашите клиенти. Трябва да решим сега, защото в тази глупава ситуация утре вече няма да мога да ви гарантирам наличието на ТОЧНО ТАЗИ квартира, която толкова време заедно ви избирахме.”

7. ПОСЛЕДЕН ШАНС:
а.„Игор Викторович, чух, че от понеделник планираме да увеличим цените - за да ви спестим 15-20%, нека договорим и одобрим договора този петък.“

8. ФОРМА ЗА ПОРЪЧКА.
Тук по време на преговорния процес просто попълвате бриф, формуляр за поръчка или въпросник на партньор - накрая се съгласявате с него по записаните точки (например дали сте записали всичко правилно) ... + кратък пряко изречение, виж точка №1.

9. СУМИРАНЕ НА ПОЛЗИТЕ.
Например, докато сгъвате или изправяте пръстите си, казвате:
а.„Така че получавате: най-ниската цена на контакт, 450 000 от вашите потенциални клиенти, видео, използващо патентована технология и работа с лидера на пазара. сделка?"
b.„Нека отново да обобщим: първо..., второ..., трето. Започнете?"
Между другото, огъването или изправянето на пръстите ви, като „формуляра за поръчка“, е друг начин за укрепване и ускоряване на завършването на транзакцията. Видимостта винаги помага.
И след изброяване на ползите от точка № 9, би било добре да направите пауза и да изчакате вербалното или невербалното съгласие на клиента.
Освен това в изброените ползи би било добре отделно (или просто допълнително) да се опишат чувствата и емоциите, които клиентът може да изпита, след като започне работа с вас. ВКЛЮЧВАЙТЕ ЕМОЦИИТЕ НА КЛИЕНТА.

10. ЗАКРИВАНЕ ПРИ ВЪЗРАЖЕНИЕ:
а.„Ако видите достатъчно аргументи, че това решение е от полза за вашата компания, тогава можем да започнем в понеделник?“
b.„Ако мога да ви докажа, че това е най-ефективната реклама, ще разгледате ли предложението ми?“

11. ТЪЛКУВАНЕ:
а.„Тоест остава да уредим въпроса с цената, но като цяло офертата е отлична. нали?"
b.„Значи, ако успея да убедя шефовете си да намалят цената, тогава ще подпишем договора?“

12. НЕКА ФОРМУЛИРАМЕ ВРЪЗКАТА.
Странно, но казват, че тази фраза има магически ефект върху жените:
а.„Да формализираме ли връзката?“
b.— Ще подпечатаме ли споразумението?
° С.„Е, ще се регистрираме ли?“

13. ПРЕКРАТЯВАНЕ ПО УСЛОВИЕ.
Любимият метод на всички продавачи: „Ще ви дадем отстъпка“. Моля, не забравяйте, че отстъпка, която клиентът не е претърпял, не се възприема от него като отстъпка:
а.„Нека направим това: подписваме договор за 2 месеца и обещавам, че ще получа допълнителна отстъпка от 3% от директора. идва ли
b.„За нас е важно този петък да приключим с формирането на нашето портфолио от поръчки за следващия месец. Следователно, ако приемете предложението днес, Сергей, гарантирано ще мога да ви предложа още 5% отстъпка.

14. ЩЕ ГО ВЗЕМЕТЕ?
Ярка картина от съветското минало. В отдела за колбаси диалог между продавач и купувач: „Колко струват сто колбаси?“ „Две и двадесет. ще го вземеш ли Въпреки цялата насоченост към клиентите, това е много ефективен метод. Кажете на клиента поверително:
а.„Иван Иванович, не бих ви го предложил, ако не бях сигурен, че това е наистина страхотна рекламна компания. сделка! Съгласен?"
b."Е, ще го вземеш ли?"
° С."Три седмици. Пет пътувания на ден. Двеста хиляди. приемаш ли го

Арабов Д.И., Власов А.И. 1, Гриднев В.Н. 1, Григориев П.В.

1 Кандидат на техническите науки, доцент, Московски държавен технически университет на името на N.E. Бауман

КОНЦЕПЦИЯ ЗА ПРОИЗВОДСТВО НА ЦИФРОВИ ИНСТРУМЕНТИ (F.A.B. ЛАБ) ЗА ПРОТОТИПИ НА ПРОДУКТИ ЗА ЕЛЕКТРОННО ОБОРУДВАНЕ

анотация

Този документ представя концепцията за използване на ресурсите на центровете за производство на цифрови инструменти (FAB LAB) за създаване на прототипи на електронни продукти. Разглеждат се аспекти на внедряването на линия от технологично оборудване за цифрово прототипиране. Статията предоставя оперативен анализ на типично прототипиране на TP: фрезоване на проводящия модел, монтаж, отвори за отвори и контур на печатна платка, метализация на отвори (2 метода), прилагане на маска за запояване, прилагане на модел на копринен екран. Накратко е разгледан процесът на генериране на PP проект за прехвърляне към линия от оборудванеLPKFс Подробно описаниеетапи на технологичния процес. В заключение са дадени препоръки за пилотно производство.

Ключови думи: FAB LAB,печатна платка (PCB), Altium Designer, електронни продукти, електронно оборудване, фрезоване, спояваща маска, метализация.

Арабов Д.И., Власов А.И. 1, Гриднев В.Н. 1, Григориев П.В.

1 доктор по инженерство, доцент, Московски държавен технически университет „Бауман“, катедра „Проектиране и технология на електронни устройства“

КОНЦЕПЦИЯТА ЗА ПРОИЗВОДСТВО НА ЦИФРОВИ ИНСТРУМЕНТИ (FAB LAB) ЗА ПРОТОТИПИ НА ПРОДУКТИ НА ЕЛЕКТРОННО ОБОРУДВАНЕ

Резюме

В тази работа е представена концепцията за използване на ресурсите на центровете за производство на цифрови инструменти (FAB LAB) за прототипиране на продукти на електронно оборудване. Разглеждат се аспекти на разширяване на линията от оборудване за обработка на цифрови прототипи. Оперативният анализ на стандартния TP за прототипиране е представен в статията: фрезоване на чертежа, монтаж, преходни отвори и контур на софтуера, метализация на преходни отвори (2 начина), рисуване на маска за запояване, чертеж на копринен екран печат. Накратко се разглежда процесът на генериране на софтуерен проект за прехвърляне на линия на оборудване LPKF с подробно описание на етапите на технологичния процес. В заключението са направени препоръки за пилотно производство.

Ключови думи: FAB LAB, печатна платка (PCB), Altium Designer, продукти на електронно оборудване, електронно оборудване, фрезоване, маска за запояване, метализация.

Въведение

Тази статия е посветена на концепцията за внедряване на модулно цифрово производство на инструменти (FAB LAB) за прототипиране на електронни продукти, интегрирани със синхронни производствени технологии в интегрирана среда за автоматизация.

Технологиите за създаване на прототипи на електронни продукти позволяват решаването на редица проблеми, свързани с прехвърлянето (износа) на цифрова, проектна и технологична документация към етапите на цифровото производство. Въпросите за осигуряване на съвместимост на форматите на данни в рамките на едно информационно пространство на предприятието са от първостепенно значение. Във всяко производство основните фактори са производителността, разходите и качеството на продукта. Технологията FAB LAB заема централна позиция по отношение на тези фактори, като осигурява относителна лекота и ниска цена на внедряване.

Първоначалните етапи на производството на цифрови инструменти е цялостното проектиране на компоненти и части на електронни продукти с помощта на CAD инструменти. Напоследък параметричните инструменти за компютърно проектиране стават все по-широко разпространени, най-добре ориентирани към изпълнението на сложни проекти в условия на синхронен дизайн. Обобщената концепция за внедряване на интегрирано цифрово производство не може да бъде отделена от класическата CALS инфраструктура (Фигура 1) в концепцията за „лейн производство“.

Въпросите, свързани с автоматизацията на схемотехниката за проектиране, проектирането и технологичните процедури са разгледани подробно в. В тази работа ще се съсредоточим върху характеристиките на използването на FAB LAB, като използваме примера за производство на превключващи структури. Технологиите на комутационните структури са в основата на съвременното производство на електронно оборудване и неговите компоненти. Техните възможности производство на парчедо голяма степен определят параметрите на ефективност на разгърнатия комплекс FAB LAB.

Фигура 1 – Концепция за внедряване на производство на дигитални инструменти в рамките на една CALS инфраструктура

Съществува цяла линиязадачи, изискващи производството на уникални превключващи структури, например:

– прототипиране и прототипиране на ЕА и неговите компоненти на различни етапи от проектирането;

– производство на част по част неотговорно оборудване по частни поръчки от частен или неосновен изпълнител, който няма собствено серийно производство на софтуер;

– производство на оборудване за изпитване на електронни компоненти и възли на произведено електронно оборудване, особено в дребномащабно и пилотно производство;

– производство на платки в радиокръжоци, вис образователни институцииза образователни, изследователски и други цели;

– производство на ЕА модули за ремонт в ситуации, когато замяната със стандартни фабрично произведени модули е трудна или невъзможна.

Технологичната линия LPKF напълно покрива всички необходими процеси за предпроизводствено производство на електронни устройства в концепцията за цифрово производство, вариращи от производство на печатни платки, монтаж и запояване на електронни компоненти и визуална проверка.

Тази статия ще обсъди технологията FAB LAB на примера на оборудване от LPKF (www.lpkf.ru). Това оборудване е предназначено за дребномащабно (лабораторно) производство. Следната конфигурация на лабораторния комплекс LPKF може да се счита за типична:

• фреза и бормашина LPKF ProtoMat S103;
• Уред за UV облъчване UV-Exposure for ProMask;
• машина за шаблонен печат ProtoPrint S RP;
• устройство за инсталиране на компоненти ProtoPlace S Полуавтоматично устройство за инсталиране на компоненти;
• Конвекторна фурна ProtoFlow S/N2.

Фигура 2 - Типична конфигурация на цифрово инструментално производство на превключващи структури

Този комплекс е специализиран за производство на печатни платки (предимно двустранни и едностранни).

1 Структура и състав на типична цифрова инструментална продукция

Типичното производство на дигитални инструменти (FAB LAB) включва: лазерни резачки, плазмени резачки, резачки с водна струя, ножове за ламарина, CNC машини (3 или повече оси), субтрактивно фрезоване и стругове, инструменти за бързо прототипиране (обикновено „3D“) - принтер " изработени от пластмаса или пластмасови части), оборудване за фрезоване на печатни платки (двумерни, високопрецизни фрезови машини), работни станции за разработване, сглобяване и тестване на електронни продукти (Фигура 3).

Фигура 3 – Типичен състав на FAB LAB

(a – машина за фрезоване и пробиване LPKF ProtoMat, b – екранен принтер LPKF ProtoPrint, c – инсталатор на компоненти LPKF ProtoPlace, d – конвекционна пещ LPKF ProtoFlow, e – машина за фрезоване и пробиване VHF CAM, f – 3D принтер Stratasys Fortus, g – лазер гравьор Trotec Speedy, h – работна маса KRON, i – вибрираща стойка, j – термична камера IRTIS, l – Електрическо измервателно оборудване, m – метрологичен инструмент Mitutoyo)

Производството на цифрови инструменти включва предимно фреза и 3D принтер. По-големите лаборатории предоставят вече разширен набор от оборудване, съдържащ например оборудване за фрезоване на печатни платки, оборудване за монтаж и запояване на компоненти, оборудване за нанасяне на маска за спояване и ситопечат, софтуер (софтуер), визуални, функционални и електрически устройства за управление, както и печка (обикновено едносекционна).

Обобщен маршрут за производство на превключващата структура е представен в таблица 1 (фигура 2).

Таблица 1 - Обобщен маршрут за създаване на прототип на печатна платка

№	името на операцията	Име на оборудването	Забележка
010	Фрезоване на проводящ модел чрез програма, импортирана от специализирана CAD система	LPKF ProtoMat S103	Altium Designer може да се използва като CAD
020	Операция слой по слой разширение на PP	LPKF MultiPress S
030	Метализиране на отвори и проходни отвори	LPKF Easy Contact и LPKF Contac RS
040	Разработване на фотомаска на бъдещата маска за запояване и копринен печат	LPKF експозиция на изображение (професионална маска)
050	Прилагане на маска за запояване и дизайн на копринен екран	LPKF Pro Legend
060	Нанасяне на спояваща паста върху местата на печатни платки	LPKF ProtoPrint S
070	полуавтоматичен монтаж на SMD компоненти	LPKF ProtoPlace S
080	Запояване в едносекционна пещ	LPKF ProtoFlow S
090	Монтаж и запояване на BGA комп.	LPKF ProtoPlace BGA

Използвайки разглеждания стандартен състав на FAB LAB (Фигура 3), технологиите за производство на цифрови инструменти са напълно внедрени.

2 Анализ на методите за производство на прототипи на електронни комутационни структури

Съществува голямо разнообразие от методи за производство на модели на електронни превключващи структури (ECS):

– съединения на проводници (най-често запоени зони и джъмпери);

• писане;
• бредборди;
• LUT (лазерно гладене);
• фотолитография;
• лазерно гравиране;
• механично фрезоване.

Методът за свързване на проводници е най-простият известен. Тази технология ви позволява да създавате прости превключващи структури. Този метод намира практическо приложение в прости лаборатории, в ежедневието и за образователни цели. Сложността на този метод е много значителна, поради което се използва за прости ECS.

Скрайбирането е доста трудоемък метод за получаване на проводим модел, тъй като механичното рязане на ламинат от фибростъкло отнема голям бройвреме. Въпреки това, той е евтин и прост по отношение на технологичността. Обхватът на приложение на този метод, както и методът за свързване на проводници, е производството на прости печатни платки.

Breadboards са удобни за демонстриране на функционирането на устройство, тъй като всички връзки се правят с помощта на джъмпери, монтирани в електрически свързани отвори и слотове. Този методспестява време за създаване на проводящ модел. Технологията на развойната платка също така ви позволява да коригирате дефекти или да модифицирате предварително създаден ECS, като използвате други технологии.

Методът на лазерно гладене (LIT) е най-простият от гледна точка на технологичния процес. Въпреки това, вероятността за получаване на ясен образец без прекъсвания на проводниците не е голяма. Популярността на този метод се дължи на ниската цена на технологията и ниската трудоемкост. Този метод позволява с известна степен на вероятност да се получи готов проводящ модел върху ламинат от фолио от фибростъкло (метод на изваждане).

Фотолитографският метод е до известна степен подобен на LUT. Въпреки това, точността и качеството на получаване на проводящ модел са по-високи в сравнение с LUT. Сложността на този метод е по-висока от тази на LUT, тъй като се добавят определен брой операции, които от своя страна увеличават времето на технологичния цикъл. Този метод може да се реализира с помощта на FAB LAB технологии.

Лазерното гравиране се счита за най-точния и качествен метод за получаване на проводящ модел на пейсмейкъра, но сложността и цената на оборудването е много по-висока в сравнение с други методи. Този метод не се използва в ежедневието. Обикновено този тип оборудване се използва за промишлени цели или във FAB LAB технологията. Точността и качеството са свързани с автоматизацията и софтуера на оборудването. Програма, импортирана от специализирана CAD програма, се обработва със специализиран софтуер.

Фрезоването, подобно на лазерното гравиране, е точен и висококачествен метод за получаване на проводим модел, но е малко по-нисък в точността на лазерната технология. Този метод също е по-скъп от описаните по-рано методи. Може да бъде напълно автоматизирано като лазерното гравиране, но не е изключено и неавтоматизираното фрезоване. При ръчното фрезоване точността е много по-ниска, отколкото при автоматизирания метод.

Нека анализираме резултатите от оценката на показателите за качество и точност на методите, разгледани по-горе (Фигура 4).

Фигура 4 – Анализ на методите за получаване на ECS

Оценката на показателите за качество, представени като процент на фигура 4, предполага процент на дефекти на партида произведени продукти. От всички методи лазерното гравиране е най-качествено и точно, но е най-скъпо и трудно за обучение на персонала.

3 Процесът на изготвяне на софтуерен проект и импортиране на документация в автоматизирано производствено оборудване

Благодарение на развитието на технологията FAB LAB стана възможно производството на устройства и механизми с различна сложност и точност. Съвременни технологииви позволяват да използвате технология за автоматизация (Altium Designer, SolidWorks, AutoCAD и др.).

Като използваме Altium Designer като пример, нека да разгледаме процеса на генериране на файл със слой GERBER (отгоре, отдолу, свредла, контур на печатна платка (PCB), копринен ситопечат, маска за запояване).

Повечето организации, произвеждащи софтуер, не изискват от клиента да генерира готов документ, който по-късно ще бъде прочетен от автоматизирано оборудване, а по-скоро вършат тази работа вместо него. Някои обаче изискват от клиента да предостави вече завършен проект на стандарта RS274X.

Обикновено лабораториите на FAB LAB са оборудвани с прости триосни CNC машини. Линията LPKF е автоматизирана фреза с придружаващ софтуер, който ви позволява да създавате печатни платки с различна сложност и точност.

В случай на LUT, ние генерираме слой от проводим модел, който впоследствие ще отпечатаме върху специална хартия и впоследствие ще навием върху фолио от фибростъкло с ютия. Впоследствие резистивен модел от мастило за лазерен принтер, нанесен върху ламината от фибростъкло от фолио, ще защити зоните на бъдещия проводящ модел от ецващия компонент (железен хлорид или меден сулфат).

В случай на фотолитографски метод, описаният по-горе метод (за автоматизирано производство) също не е приложим. Използва се и слой проводящ модел, който впоследствие се отпечатва върху прозрачен филм.

1. Приложение на технологиятаF.A.B. ЛАБна практика за производство на РР

Нека анализираме производствения процес на двустранен PP:

1. Импортирайте файлове на Gerber и NC Drills в софтуера CircuitPrOy на оборудването LPKF ProtoMat S.
2. Фрезоване на проводимия модел от двете страни и контура на печатната платка с помощта на оборудване ProtoMat S.
3. Фрезоване на шаблон за нанасяне на спояваща паста с оборудване ProtoMat S.
4. Отпечатване на шаблон за проявяване на маска за спояване.
5. Метализиране на отвори и проходни отвори с помощта на инструмента LPKF Pro Conudct или оборудването за галванопластика на проводници LPKF Contac RS.
6. Нанасяне на маска за запояване с помощта на оборудване LPKF Pro Legend.
7. Нанасяне на спояваща паста чрез оборудване LPKF ProtoPrint.
8. Монтаж на компоненти за повърхностен монтаж на оборудване LPKF ProtoPlace S.
9. Запояване в пещ LPKF ProtoFlow S.
10. Ако е възможно, инсталиране на BGA компоненти на LPKF Proto BGA оборудване.

След като е изготвена цялата необходима документация за производството на PP, е необходимо оборудването да се конфигурира преди започване на работа (калибриране, импортиране на документация в софтуер за автоматизирано оборудване и др.).

На етапа на изготвяне на електронна документация за производство на печатни платки с помощта на CAD Altium Designer се експортират (генерират) PCB файлове, а именно:

• Gerber е документ, който съдържа:
• Слоеве за метализация;
• Ситопечатни слоеве (обикновено 2);
• Слоеве спояваща паста;
• Слоеве маска за запояване;
• Слой за групово фрезоване на детайла;
• PP контурен фрезов слой.
• NC бормашини – PP документ за пробиване;
• Чертеж на верига (схема на електрическа верига)
• Файл (програма) за инсталиране на компоненти на специализирана машина;
• Стъпков модел на PP за бъдещо развитие на дизайна.

Следващата стъпка ще бъде процес на импортиране на файлове Gerber и NC Drills в софтуера CircuitPrOy за фрезоване на печатни платки с помощта на LPKF PtotoMat S. Фигура 5 показва интерфейса на програмата.

Фигура 5 – Интерфейс на софтуера CircuitProy

След успешно зареждане на файлове в софтуера, операторът калибрираавтоматизирано оборудване, а именно:

• настройка на режима на обработка;
• проверка на състоянието на наличност на главата;
• избор на подходящи глави за обработка на ПП;
• настройка на дълбочината на смилане (проверява се с помощта на микроскоп).

След като заредите Gerber и NC Drills, трябва да посочите предназначението на слоевете и да ги свържете с конкретен тип инструмент. Следващата стъпка е задаване на работна зона за обработка на PP (задаване на референтни позиции) и стартиране на програмата за обработка на PP. След завършване на обработката на едната страна на PP, операторът трябва да обърне PP и да го фиксира върху работния плот на машината. След това се извършват същите действия, както при обработката на първата страна.

Също това устройствоима функция за дозиране на спояваща паста с помощта на специална дозираща спринцовка, доставена с оборудването.

сцена метализиране на отвори и проходни отворис LPKF ProConduct и Contac RS следва процеса на смилане на печатни платки с помощта на автоматизираното оборудване LPKF ProtoMat S103. Въпреки това, за многослойните, проходните отвори също са метализирани, но само след нарастване слой по слой (за отворите процесът се извършва по същия начин, както при простите печатни платки). Оборудване за метализиране на проходни и проходни отвори е представено на фигура 6.

Фигура 6 – LPKF Contac RS (вдясно) и Mini Contac (вляво) (www.lpkf.ru)

Метализирането на дупки се извършва с помощта на ръчни инструменти (метални нитове с пистолет) или оборудване за химическо отлагане на мед (материал за метализация). За многослойни платки се използва предимно последният метод за метализиране на проходни отвори.

LPKF Contac RS Системите за галванично покритие LPKF Contac RS и MiniContac RS са проектирани специално за професионална метализация на прототипи на печатни платки, както и малки серии. Компактните настолни системи позволяват използването им в ограничено пространство в лабораторни условия. Тук не са необходими професионални познания по химия.

Технологията без формалдехид, както и свързаната система LPKF Reverse Pulse Plating, позволяват надеждно покритие на направените отвори, дори и с малки диаметри.

Фигура 7 показва напречно сечение на 6-слойна платка, използваща химическо медно покритие, използвайки оборудване LPKF Contac RS.

Фигура 7 - Разрез на PP в областта на проходния отвор (a) и общ изглед на прототипа на PP (b)

За изпълнение на многослойни структуриизползва се оборудване от линията LPKF - MultiPress S. Извършва послойно израстване на предварително обработени PP слоеве. Системата LPKF MultiPress S пресова многослойни печатни платки с електрически вериги, направени от твърди, твърди-гъвкави, гъвкави и микровълнови материали. Отзад кратко времетемпературата достига 250°. Пропорционалното разпределение на налягането по цялата повърхност на пресата осигурява равномерно свързване на материала.

Ефективната топлоизолация и разсейване на топлината гарантират кратки фази на нагряване и охлаждане. Резултатът е оптимално време за обработка. Могат да се програмират и активират до 9 различни профила за време, температура и налягане.

След операцията по послойно изграждане на PP слоеве или метализиране на проходни отвори, процес на нанасяне на маска за запояванеизползвайки LPKF ProMask/ProLegend.

Ето списък на необходимото оборудване за прилагане на маска за запояване:

• лазерен принтер LPKF CircuitCAM – за печат на фотомаска;
• LPKF UV Exposure – експозиция на фотомаска;
• пещ за сушене на нанесената маска;
• ролки за нанасяне на разтвора;
• компоненти на разтвора;
• пискюли;
• LPKF Cleaner – почистващ препарат за маска за запояване.

При тази технологична операция се използва представеното по-горе технологично оборудване.

Процесът започва с отпечатване на фотомаска, която ще покрие откритите зони на проводящия модел (тоест подложките). Фотомаската може да бъде отпечатана както на обикновен лазерен принтер, така и на специализиран на LPKF (Circuit CAM). Фотомаската трябва да бъде поставена върху специален прозрачен филм.

След нанасянето на фотомаската следва процесът на приготвяне на разтвор на маска за запояване и по-нататъшното й нанасяне върху повърхността на платката (двете страни).

След нанасяне на маската за запояване платката се изсушава предварително в пещ за около 10 минути при 80°C.

След изсъхване плочата се изпраща на LPKF UV Exposure устройство. ПП се монтира в специални щипки на апарата заедно с фотомаска, която покрива необходимите участъци от проводимия модел. Устройството работи за около 30 секунди, след което платката се отстранява и фотомаската се отстранява.

След това РР се поставя във вана с проявител на прах и топла водаза почистване на неразработени зони на защитната маска с помощта на четки, доставени от линията LPKF.

След това PP се изпраща в пещта за окончателно втвърдяване на маската за запояване за 30 минути при температура 160°C. След изваждане от пещта, повърхността на дъската трябва да се почисти от мръсотия и излишен реагент с помощта на LPKF Cleaner.

Процес нанасяне на спояваща пастасе извършва с помощта на шаблон, изработен с помощта на машина за пробиване и фреза LPKF ProtoMat S и оборудване от линията LPKF - ProtoPrint S (Фигура 7b).

Фигура 7 – LPKF ProtoPlace S (a) и LPKF ProtoPrint S (b) (www.lpkf.ru/)

Настолен ръчен прецизен ситопринтер LPKF ProtoPrint S за професионално прототипиране на платки с компоненти за повърхностен монтаж с много изводи и за производство на малки серии от висококачествени платки. Печатът с висока разделителна способност, прецизното вертикално разделяне на екрана и печатната платка и лесното разтягане на рамките на екрана позволяват най-съвременния ситопечат.

Първо се прави шаблон за нанасяне на спояваща паста (може да се изреже на LPKF ProtoMat S или друго специализирано оборудване). След това платката се монтира върху подвижна прецизна маса с настройка по осите X, Y, Z, а рамка за нанасяне на спояваща паста заедно с шаблон за шаблон се прикрепя към горната част на платката с помощта на прецизни монтажни винтове.

Пастата за запояване се изстисква в рамката и с помощта на чистачка, доставена с оборудването, се изстисква върху седалките през отворите на шаблона.

За да се избегне изкривяване при прилагането на спояваща паста върху печатната платка, филмът се опъва с помощта на скоби, вградени в оборудването. По този начин грешката на нанасяне се измерва и в следващите итерации се компенсира поради настройката на регулиращите винтове.

Следващият етап от производството на електронни устройства ще бъде инсталирането на SMD (повърхностно монтирани устройства) компоненти върху PCB с помощта на LPKF ProtoPlace S (Фигура 7a).

Оборудването разполага и с визуален контрол на запояването (монитор с висока разделителна способност), подвижна маса, полуавтоматична глава и компонентоподавачи (хопър и касети).

Това оборудване е полуавтоматичен тип.

Компонентите се изсипват в контейнери с номера, съответстващи на определен тип компонент, както и в касети с ленти.

След успешно нанасяне на спояваща паста, операторът може да монтира компонент от всякакъв размер с голяма прецизност (благодарение на микроскопа, вграден в монтажната глава). Главата има и функция за фиксиране на позицията, благодарение на която се постига по-голяма прецизност при позиционирането на елементите.

Операции, извършвани на оборудване ProtoPlace S:

• подготовка на компоненти (компоненти, разпределени между клетки и лентови касети);
• монтиране на дъската в специални скоби на подвижната маса;
• монтаж на компоненти, извадени от хранилки директно върху съответните седалки;
• контрол на качеството на монтаж на компоненти.

Също така, това оборудване, подобно на LPKF ProtoMat 103S, има функция за дозиране на паста за запояване благодарение на вградена спринцовка.

След инсталирането на компонентите на оборудването LPKF ProtoPlace S следва следната операция: запояване в едносекционна пещ LPKF ProtoFlow S.

Конвекторна пещ LPKF ProtoFlow S за производство на прототипи на печатни платки. С най-високата постижима температура от 320°C, той е подходящ и за безоловно запояване.

LPKF ProtoFlow S е лесен за работа с четири бутона за навигация и има множество софтуерни профили. LCD монитор и интуитивен софтуер допълват дефинираните от оператора функции. Голям отвор за наблюдение ви позволява да наблюдавате текущия процес.

Всички параметри на процеса се проверяват, контролират и архивират с помощта на компютър.

LPKF ProtoFlow S ви позволява да разширите възможностите си с четири температурни сензора, инсталирани на различни места. Те записват температурните стойности на електронни компонентиили на печатна платка. С помощта на компютърен монитор температурният профил може да се наблюдава и контролира в реално време.

Операции, извършвани на оборудването:

• монтаж на PP в прибиращата се маса с помощта на регулируеми скоби;
• Избор чрез бутонно меню и дисплей на вида на температурния профил за съответния тип платка и спойка.
• стартиране на процеса на запояване.

ЗапояванеBGAкомпонентис помощта на LPKF ProtoPlace BGA се произвежда с помощта на специализирано оборудване от линията LPKF - ProtoPlace BGA.

Монтирането на компоненти с щифтове, разположени от долната страна на корпуса, изисква надеждно и точно подравняване на компонентите преди запояване. Това елиминира необходимостта от скъпи системи за наблюдение и избягва сложни ремонти.

Системата LPKF ProtoPlace BGA е проектирана за прецизно поставяне на компоненти в пакети BGA, CSP и Flip Chip, както и за компоненти с фина и ултра фина стъпка. Системата е предназначена за използване както в лаборатории, така и в масово производство.

В резултат на това разгледахме технологичния цикъл на производство на прототипно устройство с помощта на технологията FAB LAB, внедрено на оборудване от линията LPKF. Както е описано по-горе, тази технология за прототипиране е много популярна за единично производство и лабораторни настройки.

При внедряването на комплекси FAB LAB в рамките на синхронни производствени технологии е необходимо да се обърне внимание на 3D моделирането на устройството като цяло, разработването на 3D стъпкови модели в библиотеките на отпечатъците, общите процедури за управление на проекти от край до край, контрол и мониторинг на бизнес процеси.

Процесът на генериране на документация не може да бъде пренебрегнат, той е много скрупулозен и отговорен, тъй като в зависимост от качеството на синтезирания файл ще зависи качеството на печатната платка, получена по време на производствения процес. За да постигнат това, инженерите трябва да обърнат внимание не само на предишните етапи на проектиране на електронни превключващи структури, но и на текущия процес на проектиране на печатни платки. Те трябва внимателно да съгласуват документацията с доставчиците, да проверят и коригират дизайна на печатната платка, преди да я пуснат в производство. Активно използвайте методи за синтез на поколения, картографиране, поддържане на библиотеки от шаблони, за да увеличите степента на повторяемост на отделните елементи и дизайни.

Заключение

Това очертава концепцията за използване на ресурсите на центровете за производство на цифрови инструменти (FAB LAB) за прототипиране на електронни комутационни структури. Представен е анализ на различни технологии за производство на електронни устройства и са предоставени статистически данни, показващи предимствата и недостатъците на методите за създаване на прототипи. Дадени са препоръки относно стандартния състав на производствените лаборатории на FAB LAB и тяхното приложение на примера на производствено оборудване от LPKF.

В момента тази технология набира популярност сред производителите. Също така е популярен за обучение на амбициозни професионалисти по електроника. Експерименталната конфигурация на FAB LAB беше разгърната в лабораторията за цифрово инструментално производство на отдел IU4 „Проектиране и технология на производство на електронно оборудване“ на Московския държавен технически университет „Н. Е. Бауман“ (www.iu4.ru).

Литература

1. Арабов Д. И., Лавин С. С., Иевски Д. С. и др. Разработване на концептуалния дизайн на моделната гама "Навигатор" на системите GPS / GLONASS / GALILEO // Сборник с доклади на 9-та международна конференция "Високотехнологични технологии и интелигентни системи" - 2007 г.". -М .: MSTU im. Н. Е. Бауман, 23-24 април 2007 г. -С. 239-264.
2. Арабов, А.И. Власов, V.N.Gridnev, D.E. Зотьева, В. В. Маркелов FAB-LAB технологии за бързо прототипиране на електронни продукти // Материали от II международна научно-практическа конференция „Съвременни научни изследвания: методология, теория и практика. – Нижни Новгород, ЦСРНИ, 2 юни 2014 г. – С.157 –161.
3. A.I.Vlasov, A.E.Mikhnenko Информационни и контролни системи за производители на електроника // Производство на електроника: технологии, оборудване, материали. – 2006. – № 3.- С. 15-21.
4. Власов A.I., Михненко A.E. ПРИНЦИПИ НА ИЗГРАЖДАНЕ И РАЗГРАЖДАВАНЕ НА ИНФОРМАЦИОННА СИСТЕМА ЗА ПРЕДПРИЯТИЕ В ЕЛЕКТРОННАТА ИНДУСТРИЯ // Производство на електроника: технологии, оборудване, материали. 2006. № 4. С. 5-12.
5. Дембицки Н.Л., Назаров А.В. МОДЕЛИ И МЕТОДИ В ПРОБЛЕМИТЕ НА АВТОМАТИЗИРАНОТО ПРОЕКТИРАНЕ НА РАДИОТЕХНИЧЕСКИ УСТРОЙСТВА - Москва, Издателство МАИ. 2011. Сер. Научна библиотека. 203 стр.
6. Власов А.И., Ганев Ю.М., Карпунин А.А. СИСТЕМЕН АНАЛИЗ НА „ЛЕАН ПРОИЗВОДСТВО“ С ИЗПОЛЗВАНЕ НА СРЕДСТВА ЗА ВИЗУАЛНО МОДЕЛИРАНЕ // Информационни технологии в проектирането и производството. 2015. № 4. С.19-25.
7. Курносенко A.E., Соловьов V.A., Арабов D.I. СОФТУЕРНИ МОДУЛИ ЗА ОРГАНИЗИРАНЕ НА СЪВМЕСТНО ПРОЕКТИРАНЕ НА ЕЛЕКТРОННИ И МЕХАНИЧНИ КОМПОНЕНТИ НА ПРОДУКТ В SOLID EDGE/NX CAD // Информационни технологии в проектирането и производството. 2014. № 3 (155). стр. 85-89.
8. Камышная Е.Н., Парфенов Е.М., Шерстнев В.В. СОФТУЕР ЗА ПРОЕКТИРАНЕ НА ИЗЧИСЛЕНИЯ НА REA И EVA - Москва, Издателство на Московския държавен технически университет на име Н. Е. Бауман. 1988. Том 1. 34 с.
9. Goryunov P.N., Kamyshnaya E.N., Маркелов V.V. СОФТУЕР ЗА ПРОЕКТИРАНЕ НА ИЗЧИСЛЕНИЯ НА ВЕИ И ЕВС - Москва, Издателство на Московския държавен технически университет на име Н. Е. Бауман. 1993. Том 2. 23 с.
10. Goryunov P.N., Kamyshnaya E.N., Маркелов V.V. СОФТУЕР ЗА ПРОЕКТИРАНЕ НА ИЗЧИСЛЕНИЯ НА ВЕИ И ЕВС - Москва, Издателство на Московския държавен технически университет на име Н. Е. Бауман. 1995. Том 3. 36 с.
11. Камышная Е.Н., Маркелов В.В., Соловьов В.А. СОФТУЕР ЗА ПРОЕКТИРАНЕ НА ИЗЧИСЛЕНИЯ НА ВЕИ И ЕВС - Москва, Издателство на Московския държавен технически университет на име Н. Е. Бауман. 2003. Том 4. 34 с.
12. Камышная Е.Н., Маркелов В.В., Резчикова Е.В., Соловьов В.А. СОФТУЕР ЗА ПРОЕКТИРАНЕ НА ИЗЧИСЛЕНИЯ НА ВЕИ И ЕВС - Москва, Издателство на Московския държавен технически университет на име Н. Е. Бауман. 2000. Том 5. 35 с.
13. Камышная Е.Н., Маркелов В.В., Соловьов В.А. СОФТУЕР ЗА ПРОЕКТИРАНЕ НА ИЗЧИСЛЕНИЯ НА ВЕИ И ЕВС - Москва, Издателство на Московския държавен технически университет на име Н. Е. Бауман. 2000. Том 6. 43 с.
14. Камышная Е.Н., Маркелов В.В., Соловьов В.А. СОФТУЕР ЗА ПРОЕКТИРАНЕ НА ИЗЧИСЛЕНИЯ НА ВЕИ И ЕВС - Москва, Издателство на Московския държавен технически университет на име Н. Е. Бауман. 2001. Том 7. 24 с.
15. Камышная Е.Н., Маркелов В.В., Соловьов В.А. СОФТУЕР ЗА ПРОЕКТИРАНЕ НА ИЗЧИСЛЕНИЯ НА ВЕИ И ЕВС - Москва, Издателство на Московския държавен технически университет на име Н. Е. Бауман. 2003. Том 8. 28 с.
16. EVA ТЕХНОЛОГИЯ, ОБОРУДВАНЕ И АВТОМАТИЗАЦИЯ / Алексеев В.Г., Гриднев В.Н., Нестеров Ю.И. и други - М.: Висше училище, 1984. - 392 с.
17. Гриднев В.Н., Гриднева Г.Н. ПРОЕКТИРАНЕ НА КОМУТАЦИОННИ СТРУКТУРИ НА ЕЛЕКТРОННИ СРЕДСТВА - Москва, Издателство на MSTU на име N.E. Bauman. 2014. Сер. „Проектиране и технология на електронни средства.“ Том 2. 344 стр.
18. А.А. Адамова, А.И. Власов ВИЗУАЛНО МОДЕЛИРАНЕ НА АДАПТАЦИЯ НА ПОДГОТОВКАТА НА ПРОИЗВОДСТВОТО ЗА ПУСКАНЕ НА НОВИ ПРОДУКТИ // Информационни технологии в индустрията и производството. – 2014. – №2. – С.46-56.
19. Маркелов V.V., Власов A.I., Kamyshnaya E.N. СИСТЕМЕН АНАЛИЗ НА ПРОЦЕСА ЗА УПРАВЛЕНИЕ НА КАЧЕСТВОТО НА ПРОДУКТИ ЗА ЕЛЕКТРОННО ОБОРУДВАНЕ // Надеждност и качество на сложни системи. 2014. № 1 (5). стр. 35-42.
20. Власов А.И. ПРОСТРАНСТВЕН МОДЕЛ ЗА ОЦЕНКА НА ЕВОЛЮЦИЯТА НА МЕТОДИ ЗА ВИЗУАЛНО ПРОЕКТИРАНЕ НА СЛОЖНИ СИСТЕМИ // Сензори и системи. 2013. № 9 (172). стр. 10-28.
21. Власов А.И., Журавлева Л.В., Тимофеев Г.Г. МЕТОДИ ЗА ГЕНЕРАТИВЕН ВИЗУАЛЕН СИНТЕЗ НА ТЕХНИЧЕСКИ РЕШЕНИЯ В ОБЛАСТТА НА МИКРОНАНОСИСТЕМИТЕ // Научен преглед. 2013. № 1. – С.107-111.
22. Журавлева Л.В., Власов А.И. ВИЗУАЛИЗАЦИЯ НА КРЕАТИВНИ СТРАТЕГИИ С ИЗПОЛЗВАНЕ НА МЕНТАЛНИ КАРТИ // Caspian Journal: управление и висока технология. 2013. № 1 (21). стр. 133-140.
23. Тимошкин А.Г., Власов А.И. ЗА СТРАТЕГИЯТА И ТАКТИКАТА НА МАРКЕТИНГОВАТА ПОЛИТИКА НА МУЛТИИНДУСТРИАЛНА КОМПЮТЪРНА КОМПАНИЯ // Устройства и системи. Управление, контрол, диагностика. 1996. № 9. С. 59-61.

Препратки

1. Арабов Д. И., Лавин С. С., Иевски Д. С. и др. Разработка на концепция-дизайна на моделния ряд „Навигатор” система GPS/GLONASS/GALILEO//Сборник на труда на 9-я международна конференция „Наукоемкие технологии и интелектуальные системы -2007”. -М .: МГТУ им. Н. Дже. Баумана, 23-24 април 2007 г. -С. 239-264.
2. А.А.Арабов, А.И. Власов, V.N.Gridnev, D.E. Zot’eva, V.V.Markelov FAB-LAB tehnologii bystrogo prototipirovania izdelij jelektronnoj tehniki // Materialy II mezhdunarodnoj nauchno-prakticheskoj konferencii “Sovremennye nauchnye issledovanija: metodologija, теория и практика. – Нижний Новгород, CSRNI, 2 юни 2014 г. – С.157 –161.
3. A.I.Vlasov, A.E.Mihnenko Informacionno-upravljajushhie system dlja producetelej jelektroniki // Proizvodstvo jelektroniki: tehnologii, oborudovanie materialy. – 2006. – № 3.- С.15-21.
4. Власов А.И., Михненко А.Е. PRINCIPY POSTROENIja I RAZVERTYVANIja INFORMACIONNOJ SISTEMY PREDPRIJaTIJa JeLEKTRONNOJ OTRASLI // Proizvodstvo elektroniki: tehnologii, oborudovanie materialy. 2006. № 4. С. 5-12.
5. Дембицкий Н.Л., Назаров А.В. MODELI I METODY V ZADACHAH AVTOMATIZIROVANNOGO KONSTRUIROVANIJa RADIOTEHNICHESKIH USTROJSTV – Москва, Изд-во МАИ. 2011. Сер. Научна библиотека. 203 с.
6. Власов А.И., Ганев Ю.М., Карпунин А.А. SISTEMNYJ ANALIZ “BEREZhLIVOGO PROIZVODSTVA” INSTRUMENTAMI VIZUAL”NOGO MODELIRVOANIJa // Информационные технологии в проектировании и производстве. 2015. № 4. С.19-25.
7. Курносенко A.E., Соловьов V.A., Арабов D.I. PROGRAMMNYE МОДУЛИ ДЛЯ ORGANIZACII SOVMESTNOGO PROEKTIROVANIJa JeLEKTRONNOJ I MEHANIChESKOJ SOSTAVLJAJuShhIH IZDELIJa V SAPR SOLID EDGE/NX // Информационни технологии в проектиране и производство. 2014. № 3 (155). С. 85-89.
8. Kamyshnaja J.N., Парфенов E.M., Sherstnev V.V. ПРОГРАМНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ КОНСТРУКТОРЦКИХ РАСЧЕТОВ РЖЕА И ЖЕВА – Москва, Изд-во МГТУ им.Н.Же.Баумана. 1988. Том 1. 34 с.
9. Gorjunov P.N., Kamyshnaja Je.N., Маркелов V.V. ПРОГРАМНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ КОНСТРУКТОРСКИХ РАСЧЕТОВ РЖЕС И ЖЕВС – Москва, Изд-во МГТУ им.Н.Же.Баумана. 1993. Том 2. 23 с.
10. Gorjunov P.N., Kamyshnaja Je.N., Маркелов V.V. ПРОГРАМНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ КОНСТРУКТОРСКИХ РАСЧЕТОВ РЖЕС И ЖЕВС – Москва, Изд-во МГТУ им.Н.Же.Баумана. 1995. Том 3. 36 s.
11. Kamyshnaja Je.N., Маркелов V.V., Solov’ev V.A. ПРОГРАМНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ КОНСТРУКТОРСКИХ РАСЧЕТОВ РЖЕС И ЖЕВС – Москва, Изд-во МГТУ им.Н.Же.Баумана. 2003. Том 4. 34 с.
12. Kamyshnaja Je.N., Маркелов V.V., Rezchikova E.V., Solov’ev V.A. ПРОГРАМНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ КОНСТРУКТОРСКИХ РАСЧЕТОВ РЖЕС И ЖЕВС – Москва, Изд-во МГТУ им.Н.Же.Баумана. 2000. Том 5. 35 с.
13. Kamyshnaja Je.N., Маркелов V.V., Solov’ev V.A. ПРОГРАМНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ КОНСТРУКТОРСКИХ РАСЧЕТОВ РЖЕС И ЖЕВС – Москва, Изд-во МГТУ им.Н.Же.Баумана. 2000. Том 6. 43 с.
14. Kamyshnaja Je.N., Маркелов V.V., Solov’ev V.A. ПРОГРАМНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ КОНСТРУКТОРСКИХ РАСЧЕТОВ РЖЕС И ЖЕВС – Москва, Изд-во МГТУ им.Н.Же.Баумана. 2001. Том 7. 24 с.
15. Kamyshnaja Je.N., Маркелов V.V., Solov’ev V.A. ПРОГРАМНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ КОНСТРУКТОРСКИХ РАСЧЕТОВ РЖЕС И ЖЕВС – Москва, Изд-во МГТУ им.Н.Же.Баумана. 2003. Том 8. 28 с.
16. Технология JeVA, оборудване и автоматизация / Алексеев В.Г., Гриднев В.Н., Нестеров Ю.И. аз д-р. – М.: Висшая школа, 1984. – 392 с.
17. Гриднев В.Н., Гриднева Г.Н. PROEKTIROVANIE KOMMUTACIONNYH STRUKTUR JeLEKTRONNYH SREDSTV – Москва, Izd-vo MGTU im.N.Je.Baumana. 2014. Сер. „Конструкция и технология на електронните средства“. Том 2. 344 s.
18. А.А. Адамова, А.И. Власов VIZUAL”NOE MODELIROVANIE ADAPTACII PODGOTOVKI PROIZVODSTVA K VYPUSKU NOVOJ PRODUKCII // Informacionnye tehnologii v pr. произвеждам. – 2014. – №2. – С.46-56.
19. Маркелов V.V., Власов A.I., Kamyshnaja Je.N. SISTEMNYJ ANALIZ PROCESSA UPRAVLENIJA KAChESTVOM IZDELIJ JeLEKTRONNOJ TEHNIKI // Nadezhnost’ i kachestvo slozhnyh sistem. 2014. № 1 (5). С. 35-42.
20. Власов А.И. PROSTRANSTVENNAJa MODEL” OCENKI JeVOLJUCII METODOV VIZUAL”NOGO PROEKTIROVANIja SLOZhNYH SISTEM // Datchiki i systemy. 2013. № 9 (172). С. 10-28.
21. Власов А.И., Журавлева Л.В., Тимофеев Г.Г. METODY GENERACIONNOGO VIZUAL”NOGO SINTEZA TEHNICHESKIH RESHENIJ V AREA MIKRO-NANOSISTEM // Nauchnoe obozrenie. 2013. № 1. – С.107-111.
22. Журавлева Л.В., Власов А.И. VIZUALIZACIJa TVORChESKIH STRATEGIJ S ISPOL”ZOVANIEM MENTAL”NYH KART // Prikaspijskij zhurnal: upravlenie i vysokie tehnologii. 2013. № 1 (21). С. 133-140.
23. Тимошкин А.Г., Власов А.И. O STRATEGII I TAKTIKE MARKETINGOVOJ POLITIKI MNOGOPROFIL”NOJ KOMP”JuTERNOJ FIRMY // Pribory i systemy. Управление, контрол, диагностика. 1996. № 9. С. 59-61.

За да оценят мениджър продажби, те често използват различни методи. Основно „методът на случая“, който стана популярен сред много професионалисти. Често обаче „ситуационните случаи“ не дават увереност в правилния избор на мениджър: положителният отговор на казус не гарантира, че той ще работи добре в компанията. Но може да бъде полезно да оцените предварителното обучение и наличието на техники за продажба.

В тази статия представяме версия на теста за първоначална оценка на нивото на мениджър продажби и наличието на техники за продажби:

Основната задача на мениджъра по продажбите:*

1. Анализ
2. Комуникация с клиента
3. Продажби

коментари: Верният отговор е -3. Мениджърът по продажбите няма да има съмнения, когато отговаря на този въпрос.

Основните етапи на продажбите са:*

1. Запознаване, установяване на потребности, сключване на сделка
2. Представяне, идентифициране на нуждите, представяне, работа с възражения, сключване на сделка
3. Представяне, обработка на възражения, обработка на транзакции, аналитична работа

коментари:Верният отговор е -2.

Когато се подготвяте за продажби, използвайте:*

1. Клиентска база данни
2. Студено обаждане
3. Данни за вземания
4. Всички изброени
5. Нито едно от посочените

коментари: Верни отговори 1.3. Този въпрос е на вниманието на мениджъра. Студените обаждания са част от процеса на продажба и всеки мениджър знае за това.

Целта на първия телефонен разговор с потенциален клиент:*

1. Разпродажба
2. Създаване на добро впечатление за себе си и вашата компания
3. Постигане на споразумение за по-нататъшно взаимодействие.
4. Всички изброени
5. Нито едно от посочените

коментари: Тук всичко е просто. Верният отговор е 4.

Какви ползи получава мениджърът по продажбите, ако той правилният човекСекретарката му звъни ли му? :*

1. Можете да представите предложението си в най-благоприятна светлина
2. Можеш да срещнеш момиче
3. Можете да съберете допълнителна информация за потенциалния клиент
4. Всички изброени
5. Нито един

коментари: Правилен отговор 3. Имахме обаче кандидат, който отговори на този въпрос с отговори 2 и 3. Сега младият мъж работи като мениджър и печели около 500 хиляди рубли на месец. Но това е по-скоро изключение от правилото, тъй като той беше единственият, който отговори на този въпрос.

Обикновено отваряте продажба:*

1. Представяне, кратко представяне на себе си и фирмата
2. Кратка презентация на вашето предложение
3. Търси нужда, опитва се да заинтересува
4. Опитвайки се да сключим сделка веднага
5. Всички изброени
6. не знам

коментари: Важно е да се спазва последователността на етапите на продажбата. Верен отговор 1.

Продавате партида продукти на едро. За да изясните размера на пратката, най-добре е да използвате:*

1. уточняващи въпроси
2. Ситуационни въпроси
3. Метод SPIN
4. FAB концепция
5. Всички изброени
6. Нито едно от посочените

коментари: Този въпрос се основава на квалификацията на мениджъра и разбирането дали е срещал подобни ситуации. Верният отговор е -1. Ако кандидатът отговори 5, тогава той вероятно не разбира по принцип какви са техниките за продажба.

Основното разбиране на концепцията FAB е:

1. Трансформиране на ползите от продукта в ползи за потребителя
2. Превръщане на свойствата на продукта в ползи
3. Превръщане на свойствата на продукта в негово предимство

FAB концепция - концепция Собственост, Предимство, Полза

коментари: Същността на концепцията FAB е да трансформира свойствата на продукта в ползи за потребителя. Отговор 2. Отговорът на този въпрос ни позволява да разберем дали мениджърът е работил в западни компании. Тази концепция се изучава предимно в обучения, основно в западни компании.

За да проведете компетентна презентация, трябва:*

1. Разбиране на всички предимства и недостатъци на вашия продукт
2. Разбиране на нуждите на клиента