FAB TEKNIKK

Hemmeligheten bak genialiteten er

arbeid, utholdenhet

og sunn fornuft.

Thomas Edison.

I denne artikkelen vil vi snakke om FAB-teknikken (FeaturesAdvantagesBenefits) - egenskaper, fordeler, fordeler.

Teknikk" FAB betyr oversettelse av "egenskapene" (egenskapene) til produktet gjennom spesifikke fordeler til dets "fordeler".

Kunder kjøper ikke funksjonene eller fordelene ved et produkt eller en tjeneste, men at de drar nytte av dem. Dessuten er kundefordelene det viktigste kriteriet ved valg av produkt eller tjeneste.

FAB fungerer 100% bare hvis du kjenner kundens behov. Å treffe rett på mål.

Så en eiendom er ett faktum om et middel som ikke trenger å være bevist. Produktegenskapene er de av dets egenskaper som svarer på spørsmålene "hva er det?" "hva?", "hvor mye?" "hvilken?". Sammen med lignende egenskaper til stoffet (produkt generelt), inneholder beskrivelsen også parametere som avslører dets virkning og funksjon. Svare på spørsmålet "hva gjør det?".

Legerepresentanten må kjenne alle legemidlenes egenskaper perfekt, men de må brukes selektivt under besøket, på bestemte øyeblikk (behov, argumentasjon, svar på spørsmål, arbeid med innvendinger).

Fordeler er individuelle parametere, egenskaper ved legemidlet (produktet) som skiller det i lignende parametere fra et annet legemiddel i bedre side. Fordeler - romslige generaliserte egenskaper ved stoffet er alltid i bakgrunnen, i direkte sammenligning med et annet lignende stoff.

Kunnskaper og ferdigheter til å kun arbeide på nivået av egenskapene og fordelene til det promoterte stoffet, til tross for all deres betydning, er ennå ikke tilstrekkelig for effektivt salg. En integrert del av et kundefokusert salg er "omfattende kunnskap om ditt produkt eller tjeneste og evnen til å kommunisere klart og tydelig fordelene ved å bruke det til kunden."

Teorien om salgsteknikk utstyrer den medisinske representanten med et annet svært viktig verktøy for å påvirke legen - dette er konseptet om fordelen han får av bruken av det promoterte stoffet i sin terapeutiske praksis. Det er viktig å forstå at hvis fordelen fokuserer oppmerksomheten på produktet som selges, overfører fordelen denne oppmerksomheten til kunden som dette salget er gjort til. Dermed er det konseptet "produktfordel" som svarer på hovedspørsmålet for salget - hvorfor trenger kunden produktet han kjøper, hva får han nyttig.

Eksempler:

1. I prosessen med å identifisere behovet, snakker legen om sikkerheten til stoffet, etter avklaring vet du at legen ønsker å unngå tørrhet.

"Preparatum" inneholder hyaluronsyre i sin sammensetning (egenskap), derfor sammenlignet med andre vasokonstriktor medikamenter, fremmer restaurering og hydrering av slimhinnen (fordel). Dette vil tillate pasienten din å unngå å føle seg tørr, og gi deg tillit til sikkerheten til det anbefalte stoffet (fordel).

2. I prosessen med å identifisere behovet, forteller legen deg om effektiviteten, nemlig at antiseptisk påvirker alle årsaker til sår hals og pasienter blir raskere friske.

"Brendum" i sammensetningen inneholder heksetidin (eiendom), som, i motsetning til andre antiseptika, påvirker alle årsaker til sår hals: virus, bakterier, sopp og biofilmer (fordel). Ved å velge "Brendum", vil du være trygg på effektiviteten av stoffet og få takknemlige pasienter som raskt vil bli kvitt en sår hals.

Altså FAB-metodener et viktig salgsteknikkverktøy og lar deg gjøre besøkene dine mer effektive.

1. HILSEN: Situasjon: søvnforstyrrelse, konstant søvnløshet. Hallo! Hva bekymrer deg? La meg hjelpe deg!

2. IDENTIFIKASJON AV BEHOV 1. Er du interessert i noe? 2. Har du brukt noe før? 3. Har du oppsøkt lege? 4. Hva doseringsform Føler du deg mer komfortabel med å bruke stoffet?

3. PRODUKTPRESENTASJON Persen natt Frigjøringsform - Kapsler 10 kapsler i blisterpakning. Legemidlet har en beroligende og antispasmodisk effekt. Rotstokkekstraktet med vendelrot har en beroligende effekt. Melissa bladekstrakt - beroligende og krampeløsende, peppermyntebladekstrakt krampeløsende og mild beroligende effekt. Opprinnelsesland - Slovenia

Det er også Persenaften. En balansert kombinasjon av planteekstrakter som fremmer lett innsovning og avslappende søvn gjennom hele natten. Kombinasjon naturlige ingredienser. Passer for barn over 12 og voksne i alle aldre. Eliminerer hovedårsaken til søvnløshet - stress, bidrar til å roe ned og gjenopprette sunn søvn.

4. ARBEID MED INNsigelser Prisinnsigelse. Jeg forstår din sinnstilstand angående prisen, men kvaliteten på disse stoffene tilsvarer deres priskategori. Dessuten har produsenten etablert seg på markedet, medisinene har bestått mange kontroller og ingen forfalskede produkter er identifisert.

5. SALG For å forbedre effekten kan jeg tilby deg en tinktur av roten og rotstokken til den unnvikende peonen, 40 % etanol. Tillatt enkeltdose for voksne - 1 teskje Tinktur fungerer som beroligende medisin innen de første timene etter administrering. Men så virker det på kroppen som en tonic. Samtidig ble det funnet at dette ikke påvirker frekvensen av pust, hjerteslag, og ikke forårsaker trykkstøt.

Måter å komme til beslutningstakeren

Hvis du skal komme deg til et nytt sted for første gang, trenger du råd fra en person som allerede har besøkt det, samt et kart eller navigator. Men dette er kanskje ikke nok for deg til å komme til ønsket sted akkurat nå. Det samme gjelder i salg. For å lukke en avtale, må du vite så mye du kan om hvor du er nå, hvor du vil gå, og hvilke trinn du trenger for å gå mellom disse to punktene. Du kan lage en slik reiserute for hver klient. Punkter langs ruten vil være alle beslutningstakere og beslutningstakere - alle de du trenger for å overbevise om at det å jobbe med deg er Ikke sant, lønnsom og trygt.

Er det mulig å få slik informasjon før den første kontakten som vil bidra til å forstå hva beslutningstakerne er som individer? Ja, det er flere pålitelige måter å samle inn slike data på fra skrivebordet ditt. Er du klar for å spille detektiv? Så la oss komme i gang!

1. Bare spør.

Det er veldig enkelt, men det fungerer. Spør kunderepresentantene dine om vanskelighetene ved å ta kjøpsbeslutninger for varene eller tjenestene du tilbyr. Men vis delikatesse: vær sikker på at spørsmålene dine blir godt mottatt. For å gjøre dette, må du tjene retten til å stille spørsmål. Ideelt sett bør du spørre etter at du har samlet informasjon fra andre kilder. Ingen liker å fortelle hva som er lagt ut på siden, i rapporter eller i andre offentlig tilgjengelige kilder. Ikke tving folk til å gjøre jobben din for deg.

2. Søkemotorer.

Igjen, det er åpenbart: bruk søkemotorer på Internett og sosiale nettverk - skriv inn navnet på selskapet eller søkeord relatert til din typiske kunde. Utvid søket hvis det virkelig er nødvendig for å få viktig informasjon. Begrens deretter søkeområdet ved å identifisere divisjonene av selskaper som mest sannsynlig har beslutningstakerne du trenger. Bygg din egen versjon av kundens organisasjonskart basert på informasjon som LinkedIn, men vær forsiktig med denne informasjonen fordi kvaliteten avhenger av aktsomheten til personene som fylte ut spørreskjemaene på dette nettverket, og det faktum at de oppdaterer informasjonen som er lagt inn. en gang.

3. Koble fortiden.

Finn personer som tidligere har jobbet for selskapet du forsker på. Kanskje du kjenner noen? Eller kjenner vennene deres? Hvis disse personene forlot selskapet nylig, har de mest sannsynlig oppdatert informasjon om organisasjonsstrukturen og beslutningsprosessen, med alle dens finesser og funksjoner.

4. Analyser nettverket ditt.

Har du og målbeslutningstakerne felles venner på LinkedIn eller Facebook og vurder hvilken av dine bekjente som vil være den beste henvisningen i denne situasjonen. Få deres støtte så snart som mulig.

5. Se etter partnere.

Tenk på leverandører av andre varer og tjenester som kan være interessert i samarbeid med dette selskapet, kontakt dem og sjekk din informasjon om beslutningsordninger, samt eventuelle felles forslag til beslutningstaker. Dette tipset er spesielt relevant hvis produktene dine utfyller hverandre. Leverandører av komplementprodukter jobber kanskje allerede med selskapet du retter deg mot. Selv om partnerleverandøren har mer detaljert og oppdatert informasjon, er det i dette tilfellet fordelaktig å samarbeide med ham.

6. Andre kilder.

Du kan inkludere i forskningen din:
- Årsrapport, hvis tilgjengelig;
- Omtaler i media eller pressemeldinger;
- Wikipedia-side;
- Video på Youtube;
- Ressurser dedikert til bransjen som målselskapet opererer i.

Etter å ha brukt så mye tid og krefter på å samle informasjon, ikke bryt de 5 gylne reglene for forhandlinger med beslutningstakere

1. Snakk og tenk strategi, ikke taktikk

Jo lenger ned på karrierestigen, desto flere mennesker tenke på taktikk - om hvordan noe fungerer. På toppnivå tenker man strategisk – ikke på hvordan, men på hvorfor, og spesielt på de endelige resultatene, inkl. ankommet.

2. Prisforhandling fører deg ingen steder.

Konsernsjef og toppledelse er ikke interessert i pris. Hvis de vil ha noe, vil de kjøpe det. Hvis du tar opp spørsmålet om pris, vil de sende deg til innkjøpsavdelingen så snart som mulig.

3. Snakk om resultater, ikke funksjoner

Å fortelle administrerende direktør om produktet ditt er ensbetydende med å fornærme dem. Snakk om hvordan du kan hjelpe ledere med å nå strategiske mål – og du kan ta noen flere skritt til avtalen.

4. Ikke gå inn på områder som ikke er kjent for lederen

Aller minst lederen toppnivå Jeg vil se ut som en idiot, komme inn i en samtale om emner som han ikke har peiling på. Spesielt ikke bruk ungdomsvokabular og spesielle faguttrykk.

5. Hold deg lik

Ledere på toppnivå kaster ikke bort tid med folk som ikke forstår utfordringene foran dem. De kommuniserer stort sett med jevnaldrende, så hvis du vil delta i forhandlinger med dem, oppfør deg som en administrerende direktør.

SPIN salgsteknologi

Vi vet alle viktigheten av spørsmål i salg. Det er veldig vanskelig å overvurdere deres rolle. Det er et annet eksempel og salgsteknologi presentert av Neil Rackham - SPIN, bygget på klassifiseringen av spørsmål ordnet i en bestemt sekvens.

Neil Rackham klassifiserte spørsmål i en spesifikk modell som leder kjøperen til definisjonen selgers valg bruker denne oppførselen. Verkene var betydningsfulle og interessante, jeg anbefaler alle å lese boken hans. Spin Selling er en unik salgsteknikk som lar deg stille de riktige spørsmålene på riktig måte.

SPIN er situasjonsbetingede, problematiske, utdragende og veiledende spørsmål. Det er denne sekvensen og nettopp slike spørsmål som avgjør suksessen, etter forfatterens, selgerens mening.

situasjonsbestemt- spørsmål som lar deg forstå situasjonen som helhet, skissere veien til samtalen, etablere kontakt med klienten. SPIN Sales Technology-boken er veldig godt presentert med eksempler på spørsmål og atferdsmønstre. Her er noen eksempler på situasjonelle spørsmål:

– Hvilke tilbydere bruker du?

– Hvilket utstyr bruker du?

– Hvor mange ansatte har du?

Hvor lenge har din bedrift eller avdeling vært i drift?

Man bør ikke la seg rive med av slike spørsmål, selv om de er en integrert del av dialogen, likevel bør antallet og spørsmålene i seg selv være minimale.

Nedtrykt er de spørsmålene som hjelper til med å forstå og identifisere problemområdene i den eksisterende ordenen. "Å finne" et svakt punkt og bruke disse dataene til å stille neste type spørsmål riktig, noe som vil føre til suksess for selgeren i denne situasjonen. Det er problematiske saker som er mye viktigere enn situasjonsbetingede.

– Skjer det at leverandører forstyrrer leveranser?

— Hvor ofte har ikke leverandørene det du bestiller?

- Er det vanskeligheter med å jobbe med utstyret?

— Klarer programmet ditt så mange rapporter?

"Kundeproblemer, eller skjulte behov, er kjernen i hvert salg."

utvinning- spørsmål som lar klienten forstå eksistensen av problemer og se det åpenbare i problemet. Og også se den tapte fortjenesten. Den primære kilden om SPIN salgsteknologi viser eksempler på disse spørsmålene godt. Ekstraksjonsspørsmål er svært vanskelig å stille og er verktøyet til en meget dyktig selger.

— Hvis leverandøren hadde alt, ville du solgt og tjent mer?

— Hvordan påvirker kompleksiteten i arbeidet med utstyr resultatet?

– Hvis du gjorde alle rapportene om programmet, ville du økt salget?

Guider - dette er spørsmålene som bare bestemmer fordelen og viser den til samtalepartneren din. Disse spørsmålene brukes på slutten av dialoger og veileder kjøperen til å forstå at han trenger ditt tilbud og vise ham alle fordelene.

– Hvordan vil det hjelpe?

Hvorfor er det viktig å løse dette problemet?

– Blir det en fordel?

Den riktige sekvensen av alle disse spørsmålene, og dette kan sees på eksemplene på SPIN-salg, lar deg bringe kjøperen til beslutningen om å jobbe med deg og tilbudet ditt, og kjøperen selv kommer til denne forståelsen uten aggressive boostingsteknikker.

SPINN av den enestående Hugh Laurie

Kommersiell tilbudspresentasjon

« Av en eller annen grunn fokuserer folk mer på pris enn verdi. Prisen er det du betaler. Verdi er det du får.» Warren Buffett

Tilfører verdi til en løsning

Hensikten med å presentere et kommersielt forslag er å øke verdien av den foreslåtte løsningen i oppdragsgivers øyne. I tilfellet når et selskap ikke er en prisleder i sin bransje, før du setter prisen på en tjeneste eller løsning, er det nødvendig å øke verdien av tilbudet vårt. For en forenklet forståelse introduseres vektmodellen "Price-Value".

Oppgaven til lederen under presentasjonen av CP er å vise klienten alle fordelene med forslaget hans, og dermed utjevne skalaene i forståelsen av klienten. FAB-teknikken egner seg godt til dette.

FAB-teknikk (Features Advantages Benefits) -egenskaper, fordeler, fordeler.

FAB-teknikken innebærer oversettelse av "egenskapene" (egenskapene) til produktet gjennom konkurransefortrinn til dets "fordeler". Egenskapene og egenskapene til et produkt er vanligvis inkludert i den "profesjonelle slangen" til en kompetent og kvalifisert leder. Imidlertid kan de være helt uforståelige for den gjennomsnittlige kjøperen. Dessuten må kjøperen oversette profesjonelt ordforråd til normalt språk.
Kunder kjøper ikke funksjonene eller fordelene ved et produkt eller en tjeneste, men at de drar nytte av dem. Fordeler og bør bli en oversettelse som er forståelig for enhver kunde i selskapet. Dessuten er kundefordelene det viktigste kriteriet ved valg av produkt eller tjeneste.

Et eksempel på bruk av FAB-teknikken

Produktegenskaper	Fordeler	Kundefordeler
Teknologi WiMAX	Den trådløse standarden som gi en sjanse dataoverføring over en radiokanal i høy hastighet og over lange avstander.	På denne måten, Du får Internett-tilgang hvor som helst i byen, regionen og landet.
Garantert hastighet 2 Mbps på grunn av ubelastede kommunikasjonskanaler	Tillater løse forretningsoppgavene dine raskt.	For deg - det er fraværet av uforutsette feil og problemer, for eksempel...

14 hemmelige måter å lukke avtalen på, eller teknologien til det siste "JA"

I følge statistikk taper vi 20 % av alle pengene rett og slett fordi vi ikke fullfører transaksjoner.
Vi lager en presentasjon for kunden, vi overbeviser, vi overvinner innvendinger, vi forsvarer prisen, og ... - vi avslutter aldri avtalen. Det er som å "løpe inn i motstanderens straffefelt i lang tid, men ikke score mål i tide"!
Det er derfor denne artikkelen inneholder de beste skriptene for å avslutte avtaler!

1. DIREKTE TILBUD.
Oftest er dette en setning "et spørsmål som henger i luften", men ikke alltid; det kan også være et utsagn, dvs. uten spørrende intonasjon på slutten:
en."Skjønner vi?"
b."Hvilken dato starter vi?"
c."Vel, la oss starte fra mandag (fra neste nummer)?"
d."Vel, på hendene?"
e."God. Avtale. Begynne"

2. INDIREKTE (INDIREKTE) TILBUD.
Vi avklarer nyansene som er viktige, som om kunden allerede hadde bestemt seg for å kjøpe:
en."Vennligst oppgi faktureringsopplysningene dine"
b."Vennligst gi beskjed til regnskapsavdelingen din om at jeg kommer for å forberede dokumenter for betaling"
c."Skal vi la advokatene se på kontrakten?"

3. IMAGINÆRT ALTERNATIV.
Det er et veldig effektivt grep hvis det er gjort bra. Hvis det utføres dårlig, kan det også bidra til at avtalen mislykkes. Korte eksempler:
en."Skal vi begynne med 40 eller umiddelbart med 70 tusen?"
b."Er det mer praktisk for deg å betale kontant eller med bankoverføring?"
c."Deretter koordinerer vi nyansene med deg eller med regnskapsføreren din?"
d."Ivan Ivanovich, når vi starter en reklamekampanje, bør jeg rapportere til deg eller din stedfortreder?"

4. ALT ER BESTEMT.
Det virker som om vi har snakket om alt, hva annet skal vi diskutere?
en.«Hva mer må vi diskutere før vi begynner å jobbe?»;
b."Siden vi diskuterte alt, er det flott at vi ble enige"

5. SPØRSMÅL FOR FREMTIDEN:
en."Sergey, vi har en praksis med å fylle ut et lite kort før vi starter en reklamekampanje. Vil du fylle det ut selv eller overlate det til dine kolleger?»
b."Etter reklamekampanjen, som avtalt, vil vi analysere effekten sammen, ikke sant?"

6. FULLUT:
en."Nikolai Petrovich, dekselet er vanligvis utsolgt hos oss 3-4 måneder i forveien - hvis vi ikke håndhilser på deg i dag, så er jeg redd vi går glipp av øyeblikket igjen ..."
b."Nikolay, la oss bestille videoene dine i beste sendetid, ellers er denne muligheten kanskje ikke lenger i morgen"
c.«Viktor, du vet, salgsdirektøren vår bekjenner seg til regelen «hvem står opp først, som får tøfler» og forbyr oss å bestille seter til kundene våre. Det er nødvendig å bestemme seg nå, for i denne dumme situasjonen i morgen vil jeg ikke lenger kunne garantere deg tilgjengeligheten til AKKURAT DENNE innkvarteringen, som vi har valgt ut for deg så lenge.»

7. SISTE SJANSE:
en."Igor Viktorovich, jeg hørte at vi fra mandag planlegger å øke prisene - for å spare deg 15-20%, la oss bli enige om og godkjenne kontrakten på fredag."

8. BESTILLINGSSKJEMA.
Her fyller du ganske enkelt ut en brief, et bestillingsskjema eller en partners spørreskjema under forhandlingsprosessen - til slutt blir du enige om de faste punktene med ham (for eksempel skrev du ned alt riktig) ... + et kort direktetilbud , se punkt nr. 1.

9. TOTALE FORDELER.
For eksempel, når du bøyer eller løsner fingrene, sier du:
en."Så du får: den laveste kontaktkostnaden, 450 000 av dine potensielle kunder, en video om patentert teknologi og samarbeid med en markedsleder. Avtale?"
b."La oss oppsummere det igjen: for det første ..., for det andre ..., for det tredje. Begynne?"
Forresten, bøying eller unbending av fingrene, samt "ordreskjemaet" er en annen måte å styrke-akselerere gjennomføringen av transaksjonen. Synlighet hjelper alltid.
Og etter å ha listet opp fordelene fra punkt #9, ville det være greit å ta en pause og vente på det verbale eller ikke-verbale samtykket fra klienten.
I tillegg, i fordelene som er oppført, ville det være fint å separat (eller bare i tillegg) beskrive følelsene og følelsene som en klient kan oppleve etter å ha begynt å jobbe med deg. SLÅ PÅ KLIENTENS FØLELSER.

10. SLUTT PÅ INNsigelse:
en."Hvis du ser nok bevis på at dette er en god beslutning for bedriften din, kan vi begynne på mandag?"
b."Hvis jeg på en overbevisende måte kan overbevise deg om at dette er den mest effektive reklamen, vil du ta en titt på mitt kommersielle tilbud?"

11. TOLKNING:
en.«Det vil si at vi må avgjøre spørsmålet om pris, men generelt sett har du et utmerket tilbud. Ikke sant?"
b."Så hvis jeg kan overbevise sjefene mine om å senke prisen, vil vi signere kontrakten?"

12. FORMULER FORHOLD.
Merkelig, men, sier de, denne setningen virker magisk på kvinner:
en."Skal vi danne et forhold?"
b."Skal vi sikre avtalen?"
c."Vel, gjør vi ut?"

13. AVSLUTT MED KONSESJON.
Favoritt måte for alle selgere: "Og vi vil gi deg en rabatt." Husk at en rabatt som klienten ikke har lidd, ikke oppfattes av ham som en rabatt:
en."La oss gjøre dette: vi signerer en kontrakt for 2 måneder, og jeg lover at jeg vil få ytterligere 3% rabatt fra direktøren. går det?
b.«Det er viktig for oss å fullføre oppbyggingen av ordreporteføljen vår for neste måned denne fredagen. Derfor, hvis du aksepterer tilbudet i dag, Sergey, er jeg garantert i stand til å tilby deg ytterligere 5 % rabatt.

14. TA?
Et levende bilde fra den sovjetiske fortiden. I pølseavdelingen er dialogen mellom selger og kjøper: «Hvor mye koster en pølse?» «To tjue. Tar du det?" Med all den ikke-kundeorientering, veldig effektiv metode. Fortell klienten konfidensielt:
en."Ivan Ivanovich, jeg ville ikke tilby deg hvis jeg ikke var sikker på at dette virkelig er et utmerket reklameselskap. Avtale! Avtale?"
b."Vel, tar du det?"
c."Tre uker. Fem utganger om dagen. To hundre tusen. Tar du det?

Arabov D.I., Vlasov A.I. 1, Gridnev V.N. 1, Grigoriev P.V.

1 kandidat for tekniske vitenskaper, førsteamanuensis, Moscow State Technical University oppkalt etter N.E. Bauman

KONSEPTET FOR PRODUKSJON AV DIGITALT VERKTØY (FAB LAB) FOR PROTOTYPING AV ELEKTRONISK UTSTYRSPRODUKTER

merknad

Denne artikkelen presenterer konseptet med å bruke ressursene til produksjonssentre for digitale verktøy (FAB LAB) for prototyping av elektroniske produkter. Aspektene ved utplasseringen av en linje med teknologisk utstyr for digital prototyping vurderes. Artikkelen gir en operasjonell analyse av en typisk prototypeprosess: fresing av et ledende mønster, monteringshull, vias og en PCB-kontur, plettering vias (2 metoder), påføring av en loddemaske, påføring av et silketrykkmønster. Prosessen med å generere et programvareprosjekt for overføring til en utstyrslinje vurderes kort.LPKFMed Detaljert beskrivelse stadier av den teknologiske prosessen. Avslutningsvis gis anbefalinger for pilotproduksjon.

Nøkkelord: FAB LAB, kretskort (PCB), Altium Designer, elektroniske produkter, elektronisk utstyr, fresing, loddemaske, plating.

Arabov D.I., Vlasov A.I. 1, Gridnev V.N. 1, Grigoriev P.V.

1 PhD i ingeniørfag, førsteamanuensis, Bauman Moscow State Technical University, Institutt for design og teknologi for elektroniske enheter

KONSEPTET FOR DIGITAL VERKTØYPRODUKSJON (FAB LAB) FOR PROTOTYPING AV PRODUKTER AV ELEKTRONISK UTSTYR

Abstrakt

I dette arbeidet presenteres konseptet med bruk av ressurser fra sentrene for digital verktøyproduksjon (FAB LAB) for prototyping av produkter av elektronisk utstyr. Aspekter ved utvidelse av en linje med prosesseringsutstyr for digital prototyping vurderes. Den operasjonelle analysen av standard TP for prototyping er gitt i artikkelen: fresing av den utførende tegningen, montering, overgangsåpninger og en kontur av programvare, metallisering av overgangsåpninger (2 måter), tegning av en loddemaske, tegning av silketrykk printing. Prosess for generering av programvareprosjektet for overføring på en linje av utstyret LPKF med den detaljerte beskrivelsen av stadier av teknologisk prosess vurderes kort. I konklusjonen gis anbefalinger om pilotproduksjon.

nøkkelord: FAB LAB, kretskort (PCB), Altium Designer, produkter av elektronisk utstyr, elektronisk utstyr, fresing, loddemaske, metallisering.

Introduksjon

Denne artikkelen er viet konseptet med å distribuere en modulær digital verktøyproduksjon (FAB LAB) for prototyping av elektroniske produkter, integrert med synkrone produksjonsteknologier i et integrert automasjonsmiljø.

Prototyping-teknologier for elektroniske produkter sørger for løsning av en rekke oppgaver for overføring (eksport) av digital, design og teknologisk dokumentasjon til stadiene av digital produksjon. Spørsmål om å sikre kompatibiliteten til dataformater innenfor rammen av et enkelt informasjonsrom for bedriften er toppprioritet. I enhver produksjon er produktivitet, kostnad og produktkvalitet grunnleggende faktorer. FAB LAB-teknologi er sentral for disse faktorene, og gir en relativt enkel og billig distribusjon.

De første stadiene av digital verktøyproduksjon er integrert design av komponenter og deler av elektroniske produkter ved hjelp av CAD-verktøy. Nylig har parametriske datastøttede designverktøy blitt mer utbredt, best orientert for implementering av komplekse prosjekter under betingelsene for synkron design. Det generaliserte konseptet med å distribuere integrert digital produksjon kan ikke skilles fra den klassiske CALS-infrastrukturen (figur 1) i konseptet "lean manufacturing".

Spørsmål knyttet til automatisering av designkretser, design og teknologiske prosedyrer diskuteres i detalj i. I dette arbeidet vil vi fokusere på spesifikasjonene ved bruk av FAB LAB ved å bruke eksemplet på produksjon av byttestrukturer. Byttestrukturteknologier er grunnlaget for moderne produksjon av EA og dets komponenter. Deres muligheter stykke produksjon bestemmer i stor grad effektivitetsparametrene til det utplasserte FAB LAB-komplekset.

Figur 1 - Konseptet med å distribuere digital verktøyproduksjon innenfor en enkelt CALS-infrastruktur

Finnes hele linjen oppgaver som krever produksjon av unike bryterstrukturer, for eksempel:

– prototyping og prototyping av EA og dens noder på ulike designstadier;

- produksjon av ikke-kritisk stykke utstyr for private bestillinger av en privat eller ikke-kjerneentreprenør som ikke har egen masseproduksjon av programvare;

– produksjon av utstyr for testing av elektroniske komponenter, enheter av produsert EA, spesielt i småskala og pilotproduksjon;

– produksjon av tavler i radiokretser, høyere utdanningsinstitusjoner for utdanning, forskning og andre formål;

- produksjon av EA-enheter under reparasjon i situasjoner der erstatning med standard fabrikkproduserte enheter er vanskelig eller umulig.

LPKF-teknologilinjen dekker alle nødvendige prosesser for pilotproduksjon av elektroniske enheter i konseptet digital produksjon, fra produksjon av trykte kretskort, montering og lodding av elektroniske komponenter og visuell inspeksjon.

Denne artikkelen vil vurdere FAB LAB-teknologien ved å bruke eksemplet med LPKF-utstyr (www.lpkf.ru). Dette utstyret er designet for småskala (laboratorie) produksjon. Følgende konfigurasjon av LPKF-laboratoriekomplekset kan betraktes som en typisk:

• frese- og boremaskin LPKF ProtoMat S103;
• UV-eksponeringsenhet UV-eksponering for ProMask;
• maskin for utskrift av sjablonger ProtoPrint S RP;
• ProtoPlace S komponentinstallatør Halvautomatisk komponentinstallatør;
• konveksjonsovn ProtoFlow S/N2.

Figur 2 - Typisk konfigurasjon av digital verktøyproduksjon av koblingsstrukturer

Dette komplekset er spesialisert for produksjon av trykte kretskort (hovedsakelig tosidige og ensidige).

1 Struktur og sammensetning av typisk digital verktøyproduksjon

Den typiske porteføljen for produksjon av digitale verktøy (FAB LAB) inkluderer: laserkuttere, plasmakuttere, vannstrålekuttere, platekuttere, CNC-maskiner (3 eller flere akser), subtraktive frese- og dreiemaskiner, hurtigprototypverktøy (vanligvis "3D-printer) " laget av plast- eller plastdeler), utstyr for fresing av trykte kretskort (2-dimensjonale høypresisjonsfresemaskiner), arbeidsplasser for utvikling, montering og testing av elektroniske produkter (Figur 3).

Figur 3 - Typisk sammensetning av FAB LAB

(a – LPKF ProtoMat frese- og boremaskin, b – LPKF ProtoPrint silkeskriver, c – LPKF ProtoPlace komponentinstallatør, d – LPKF ProtoFlow konveksjonsovn, e – vhf CAM frese- og boremaskin, f – Stratasys Fortus 3D-skriver, g – Trotec Speedy lasergraver, h - KRON arbeidsbenk, i - Vibrostand, j - IRTIS termisk kamera, l - Elektrisk måleutstyr, m - Mitutoyo metrologisk instrument)

Overveiende digital verktøyproduksjon inkluderer en fresemaskin og en 3D-printer. Større laboratorier sørger for et allerede utvidet sett med utstyr, som inneholder for eksempel utstyr for fresing av trykte kretskort, utstyr for montering og lodding av komponenter, utstyr for påføring av loddemaske og silketrykk, programvare (programvare), enheter for visuelle, funksjonelle og elektrisk kontroll, og også en ovn (vanligvis en-seksjon).

En generalisert produksjonsrute for byttestrukturen er presentert i tabell 1 (figur 2).

Tabell 1 - Generalisert kretskortprototyprute

№	navnet på operasjonen	utstyrsidentifikasjon	Merk
010	Fresing av et ledende mønster i henhold til et program importert fra et spesialisert CAD-system	LPKF ProtoMat S103	Altium Designer kan brukes som CAD
020	Drift lag-for-lag oppbygging av PP	LPKF MultiPress S
030	Plating vias og gjennomgående hull	LPKF Easy Contact og LPKF Contac RS
040	Utviklingen av fotomasken til fremtidens loddemaske og silketrykk	LPKF bildeeksponering (Pro Mask)
050	Påfør loddemaske og silketrykkmønster	LPKF Pro Legend
060	Påføring av loddepasta på PCB-seter	LPKF ProtoPrint S
070	halvautomatisk montering av SMD-komponenter	LPKF ProtoPlace S
080	Lodding i en enseksjonsovn	LPKF ProtoFlow S
090	Montering og lodding BGA komp.	LPKF ProtoPlace BGA

Ved å bruke den betraktede typiske sammensetningen av FAB LAB (Figur 3), er teknologier for produksjon av digitale verktøy fullt implementert.

2 Analyse av metoder for fremstilling av oppsett av elektroniske koblingsstrukturer

Det finnes et stort utvalg metoder for å produsere modeller av elektroniske svitsjestrukturer (ECS):

- tilkoblinger av ledere (oftest loddesoner og jumpere);

• skribent;
• brødbrett;
• LUT (laserstryking);
• fotolitografi;
• lasergravering;
• mekanisk fresing.

Metoden for å koble ledere er den enkleste kjente. Denne teknologien lar deg lage enkle byttestrukturer. Denne metoden finner praktisk anvendelse i enkle laboratorier, hjemme og til pedagogiske formål. Kompleksiteten til denne metoden er veldig betydelig, derfor brukes den til enkel EKS.

Rissing er en ganske arbeidskrevende metode for å oppnå et ledende mønster, siden mekanisk skjæring av folieglassfiber tar et stort nummer av tid. Det er imidlertid billig og enkelt når det gjelder produksjonsevne. Omfanget av denne metoden, så vel som metoden for å koble ledere, er fremstilling av enkle PCB.

Prototyping boards er praktiske for å demonstrere driften av enheten, siden alle tilkoblinger er laget ved hjelp av jumpere installert i elektrisk koblede hull og spor. Denne metoden sparer tid på å lage et ledende mønster. Breadboard-teknologi gjør det også mulig å rette opp mangler eller modifisere tidligere opprettet ECS ved hjelp av andre teknologier.

Laserstrykemetoden (LUT) er den enkleste når det gjelder den teknologiske prosessen. Sannsynligheten for å få et klart mønster uten ledningsbrudd er imidlertid ikke stor. Populariteten til denne metoden skyldes de lave kostnadene for teknologi og lav arbeidsintensitet. Denne metoden tillater, med en viss grad av sannsynlighet, å oppnå et ferdig ledende mønster på en foliebelagt glassfiber (subtraktiv metode).

Den fotolitografiske metoden ligner noe på LUT. Imidlertid er nøyaktigheten og kvaliteten på å oppnå et ledende mønster høyere sammenlignet med LUT. Kompleksiteten til denne metoden er høyere enn for LUT, siden et visst antall operasjoner legges til, som igjen øker tiden for den teknologiske syklusen. Denne metoden kan implementeres ved hjelp av FAB LAB-teknologier.

Lasergravering regnes som den mest nøyaktige og høykvalitetsmetoden for å oppnå et ledende mønster av pacemakeren, men kompleksiteten og kostnadene for utstyr er mye høyere sammenlignet med andre metoder. Denne metoden brukes ikke i hverdagen. Vanligvis brukes denne typen utstyr til industrielle formål eller i FAB LAB-teknologi. Nøyaktighet og kvalitet er knyttet til automatisering og programvareutstyr. Et program importert fra et spesialisert CAD-program behandles ved hjelp av spesialisert programvare.

Fresing som lasergravering er en nøyaktig og høykvalitets metode for å oppnå et ledende mønster, men den er litt dårligere i nøyaktighet enn laserteknologi. Denne metoden er også dyrere enn de tidligere beskrevne metodene. Den kan være helautomatisert som lasergravering, men manuell fresing er ikke utelukket. Med manuell fresing er nøyaktigheten mye lavere enn med den automatiserte metoden.

La oss analysere resultatene av å vurdere de kvalitative og nøyaktighetsindikatorene til metodene diskutert ovenfor (figur 4).

Figur 4 - Analyse av metoder for å oppnå EX

Vurderingen av kvalitetsindikatorer, presentert som en prosentandel i figur 4, innebærer prosentandelen av avslag som kommer til et parti produserte produkter. Av alle metodene er lasergravering den mest høykvalitets og nøyaktige, men den er den dyreste og vanskeligste når det gjelder opplæring av personalet.

3 Prosessen med å utarbeide design av PP og importere dokumentasjon til automatisert produksjonsutstyr

Takket være utviklingen av FAB LAB-teknologi ble det mulig å produsere enheter og mekanismer med varierende kompleksitet og nøyaktighet. Moderne teknologier tillate bruk av automatiseringsteknologi (Altium Designer, SolidWorks, AutoCAD, etc.).

Tenk på eksemplet med Altium Designer, prosessen med å generere en GERBER-fil med lag (topp, bunn, boring, kretskort (PCB), silketrykk, loddemaske).

De fleste organisasjoner som produserer programvare krever ikke at kunden genererer et ferdig dokument, som senere vil bli lest av automatisert utstyr, og gjør dette arbeidet for ham. Noen krever imidlertid fra kunden et allerede dannet utkast til RS274X-standarden.

Vanligvis er FAB LAB-laboratorier utstyrt med enkle 3D CNC-maskiner. LPKF-linjen er en automatisert fresemaskin med vedlagt programvare som lar deg lage PCB med varierende kompleksitet og nøyaktighet.

Når det gjelder LUT, genererer vi et lag med et ledende mønster, som vi senere vil trykke på spesialpapir og deretter rulle på folieglass med et strykejern. Deretter vil den resistive malen til laserskriverblekk påført folieglassfiberen beskytte områdene av det fremtidige ledende mønsteret fra etsekomponenten (jernklorid eller kobbersulfat).

For den fotolitografiske metoden er heller ikke den tidligere beskrevne metoden (for automatisert produksjon) anvendelig. Det brukes også et lag med ledende mønster, som deretter trykkes på en gjennomsiktig film.

1. Anvendelse av teknologiFAB LABi praksis for PP-produksjon

La oss analysere produksjonsprosessen for dobbeltsidig PCB:

1. Import av Gerber- og NC Drills-filer til CircuitPrOy-programvaren til LPKF ProtoMat S-utstyr.
2. Fresing av det ledende mønsteret på begge sider og PCB-konturen på ProtoMat S-utstyret.
3. Fresing av en sjablong for påføring av loddepasta på ProtoMat S-utstyr.
4. Utskrift av en sjablong for å utvikle en loddemaske.
5. Plettering vias og gjennomgående hull med LPKF Pro Conudct-verktøyet eller LPKF Contac RS lederpletteringsutstyr.
6. Påføring av loddemaske med LPKF Pro Legend utstyr.
7. Loddepasta-påføring ved bruk av LPKF ProtoPrint-utstyr.
8. Installere overflatemonterte komponenter på LPKF ProtoPlace S-utstyr.
9. Lodding i LPKF ProtoFlow S ovn.
10. Hvis tilgjengelig, installer BGA-komponenter på LPKF Proto BGA-utstyr.

Etter at all nødvendig dokumentasjon er utarbeidet for produksjon av PCB, er det nødvendig å sette opp utstyret før driftstart (kalibrering, import av dokumentasjon inn i programvaren til automatisert utstyr, etc.).

På stadiet med å utarbeide elektronisk dokumentasjon for produksjon av PCB ved bruk av Altium Designer CAD, utføres eksport (generering) av PCB-filer, nemlig:

• Gerber er et dokument som inneholder:
• Lag av metallisering;
• Silketrykklag (vanligvis 2);
• Lag av loddepasta;
• Loddemaske lag;
• Gruppe blank freselag;
• PP konturfreselag.
• NC Drills - PP boredokument;
• Skjematisk tegning (elektrisk kretsskjema)
• Fil (program) for montering av komponenter på en spesialisert maskin;
• PP trinnmodell for fremtidig designutvikling.

Neste trinn blir filimporteringsprosess Gerber og NC borer i CircuitPrOy-programvare for PCB-fresing med LPKF PtotoMat S. Figur 5 viser programvaregrensesnittet.

Figur 5 - CircuitPrOy programvaregrensesnitt

Etter vellykket opplasting av filer til programvaren, operatøren kalibrerer automatisert utstyr, nemlig:

• stille inn behandlingsmodus;
• sjekke statusen for tilstedeværelsen av hoder;
• valg av passende hoder for behandling av PP;
• fresedybdeinnstilling (kontrolleres med mikroskop).

Etter å ha lastet Gerber og NC Drills, må du spesifisere formålet med lagene og korrelere med en bestemt type verktøy. Neste trinn er å tildele arbeidsområdet for behandling av PCB (innstilling av referanseposisjoner) og starte programmet for behandling av PCB. På slutten av behandlingen av den ene siden av kretskortet, må operatøren snu kretskortet og fikse det på skrivebordet til maskinen. Etter det utføres de samme handlingene som i behandlingen av den første siden.

Også denne enheten har som funksjon å dispensere loddepasta ved hjelp av en spesiell doseringssprøyte som følger med utstyret.

Scene plettering av vias og gjennomgående hull med LPKF ProConduct og Contac RS følger PCB-freseprosessen med LPKF ProtoMat S103 automatisert utstyr. Men for flerlags blir også gjennomgående hull metallisert, men bare etter lag-for-lag-vekst (for vias utføres prosessen på samme måte som i enkle PCB). Utstyr for plettering av gjennomgående og gjennomgående hull er vist i figur 6.

Figur 6 - LPKF Contac RS (høyre) og Mini Contac (venstre) (www.lpkf.ru)

Hullplating utføres ved hjelp av et håndverktøy (metallnagler med pistol), eller utstyr for kjemisk avsetning av kobber (pletteringsmateriale). For flerlagsplater brukes overveiende sistnevnte metode for gjennomhullsplettering.

LPKF Contac RS Galvaniseringssystemene LPKF Contac RS og MiniContac RS er spesialdesignet for profesjonell plettering av PCB-prototyper så vel som små serier. Kompakte skrivebordssystemer tillater bruk på begrenset plass i laboratoriet. Fagkunnskap i kjemi er ikke nødvendig her.

Den formaldehydfrie teknologien og plug-in LPKF Reverse Pulse Plating-systemet sikrer pålitelig plettering av hull selv med små hulldiametre.

Figur 7 viser et snitt av en 6-lags plate med kjemisk kobberplettering ved bruk av LPKF Contac RS utstyr.

Figur 7 - Utsnitt av PCB i området av det gjennomgående hullet (a) og generell oversikt over PCB-prototypen (b)

Til implementering av flerlagsstrukturer Det benyttes utstyr fra LPKF-linjen - MultiPress S. Den utfører en lag-for-lag oppbygging av tidligere bearbeidede PP-lag. LPKF MultiPress S-systemet komprimerer flerlags trykte kretskort med elektriske kretser fra stive, stive-fleksible og fleksible materialer, så vel som fra mikrobølgematerialer. Per en kort tid temperaturen når 250°. Proporsjonal fordeling av trykk over hele overflaten av pressen sikrer en homogen sammenkobling av materialet.

Effektiv termisk isolasjon og varmeavledning garanterer korte oppvarmings- og avkjølingsfaser. Resultatet er en optimal prosesstid. Opptil 9 forskjellige tids-, temperatur- og trykkprofiler kan programmeres og aktiveres.

Etter operasjon av lag-for-lag oppbygging av PP-lag eller metallisering av gjennomgående hull, påføringsprosess for loddemaske bruker LPKF ProMask/ProLegend.

Her er en liste over utstyr som trengs for å påføre en loddemaske:

• laserskriver LPKF CircuitCAM - for utskrift av en fotomaske;
• LPKF UV-eksponering - fotomaskeksponering;
• en ovn for tørking av den påførte masken;
• ruller for påføring av løsningen;
• løsning komponenter;
• børster;
• LPKF Cleaner er en loddemaskerenser.

Det teknologiske utstyret og utstyret presentert ovenfor brukes i denne teknologiske operasjonen.

Prosessen begynner med å skrive ut en fotomaske som vil dekke utsatte områder av det ledende mønsteret (dvs. pads). Fotomasken kan skrives ut både på en vanlig laserskriver og på en spesialisert LPKF (Circuit CAM)-skriver. Fotomasken må påføres en spesiell gjennomsiktig film.

Etter påføring av fotomasken følger prosessen med å forberede loddemaskeløsningen og dens videre påføring på brettoverflaten (begge sider).

Etter påføring av loddemasken blir brettet fortørket i en ovn i ca. 10 minutter ved en temperatur på 80°C.

Etter tørking sendes platen til LPKF UV-eksponeringsenhet. PCB er installert i spesielle klemmer på enheten sammen med en fotomaske som dekker de nødvendige områdene av det ledende mønsteret. Driften av enheten tar omtrent 30 sekunder, deretter fjernes brettet og fotomasken fjernes.

Etter det legges PCB i et bad med fremkallerpulver og varmt vann for rengjøring av uutviklede områder av beskyttelsesmasken med børster fra LPKF-serien.

PCB-en sendes deretter til den endelige herdeovnen for loddemasken i 30 minutter ved 160°C. Etter fjerning fra ovnen må overflaten av platen rengjøres for smuss og overflødig reagens med LPKF Cleaner.

Prosess loddepasta-applikasjon utføres ved hjelp av en sjablong laget med en LPKF ProtoMat S bore- og fresemaskin og utstyr fra LPKF - ProtoPrint S-linjen (Figur 7b).

Figur 7 - LPKF ProtoPlace S (a) og LPKF ProtoPrint S (b) (www.lpkf.ru/)

Desktop manuell presisjonsskjermskriver LPKF ProtoPrint S for profesjonell tavleprototyping med flerpinners overflatemonteringskomponenter og for produksjon av små serier av høykvalitetskort. Høyoppløselig utskrift, presis vertikal separasjon av skjerm og PCB, og enkel strekking av skjermrammene gir toppmoderne silketrykk.

Til å begynne med er det laget en sjablong for påføring av loddepasta (kan kuttes på LPKF ProtoMat S eller annet spesialutstyr). Deretter monteres brettet på et bevegelig presisjonsbord med justering langs X-, Y-, Z-aksene, og en ramme for påføring av loddepasta sammen med en sjablongmal festes på toppen av brettet ved hjelp av presisjonsfesteskruer.

Loddepasta presses ut i rammen og ved hjelp av en nal som følger med utstyret, presses den ut på setene gjennom hullene i sjablongen.

For å unngå forvrengning i påføringen av loddepasta, strekkes en film over PCB ved hjelp av klemmer innebygd i utstyret. Dermed måles påføringsfeilen og i påfølgende iterasjoner kompenseres den på grunn av justeringen av justeringsskruene.

Neste trinn i produksjonen av en elektronisk enhet vil være installasjon av SMD-komponenter (surface mounted device) på PCB-en ved hjelp av LPKF ProtoPlace S (Figur 7a).

Utstyret har også en visuell loddekontroll (høyoppløsningsmonitor), et bevegelig bord, et halvautomatisk hode og komponentmatere (beholder og kassetter).

Dette utstyret er en halvautomatisk type.

Komponenter fylles i beholdere med nummer som tilsvarer en bestemt type komponent, samt i tapekassetter.

Når loddepastaen har blitt påført, kan operatøren installere en hvilken som helst størrelse komponent med stor presisjon (takket være mikroskopet innebygd i monteringshodet). Også i hodet er det en posisjonsfikseringsfunksjon, på grunn av hvilken en større nøyaktighet av plasseringen av elementene oppnås.

Operasjoner utført på ProtoPlace S-utstyr:

• klargjøring av komponenter (komponenter fordelt over celler og tapekassetter);
• installasjon av brettet i spesielle klemmer på det bevegelige bordet;
• installasjon av komponenter fjernet fra materne direkte til de riktige setene;
• kvalitetskontroll av komponentmontering.

Dessuten har dette utstyret, som LPKF ProtoMat 103S, funksjonen til å dispensere loddepasta takket være den innebygde sprøyten.

Etter operasjon av monteringskomponenter på LPKF ProtoPlace S-utstyret, følger operasjonen lodding i en enseksjonsovn LPKF ProtoFlow S.

LPKF ProtoFlow S konveksjonsovn for PCB prototype produksjon. Med høyest oppnåelige temperatur på 320°C er den også egnet for blyfri lodding.

LPKF ProtoFlow S er enkel å betjene med fire navigasjonsknapper og har mange programprofiler. LCD-skjermen og intuitivt betjent programvare utfyller de operatørdefinerte spesifikke funksjonene. En stor observasjonsåpning lar deg overvåke den pågående prosessen.

Alle prosessparametere krysssjekkes, administreres og arkiveres av datamaskinen.

LPKF ProtoFlow S lar deg utvide mulighetene dine med fire temperatursensorer installert på forskjellige steder. De registrerer temperaturverdier på elektroniske komponenter eller på et kretskort. Ved hjelp av en dataskjerm kan temperaturprofilen observeres og kontrolleres i sanntid.

Operasjoner utført på utstyret:

• installasjon av programvare i et skyvebord ved hjelp av justerbare klemmer;
• valg ved hjelp av trykknappmenyen og visningstype temperaturprofil for tilsvarende type brett og loddemetall.
• starte loddeprosessen.

LoddingBGAkomponenter ved hjelp av LPKF ProtoPlace BGA er produsert ved bruk av spesialutstyr fra LPKF-linjen - ProtoPlace BGA.

Montering av komponenter med ledninger plassert på undersiden av pakken krever pålitelig og nøyaktig justering av komponentene før lodding. Dette eliminerer behovet for kostbare overvåkingssystemer og unngår komplekse reparasjoner.

LPKF ProtoPlace BGA-systemet er designet for presis komponentplassering i BGA-, CSP- og Flip Chip-pakker, samt fine og ultrafine pitch-komponenter. Systemet er designet for bruk både i laboratorier og i masseproduksjon.

Som et resultat vurderte vi den teknologiske syklusen med å produsere en enhetsprototype ved å bruke FAB LAB-teknologien implementert på utstyret til LPKF-linjen. Som beskrevet ovenfor er denne prototyping-teknologien veldig populær for bestillings- og laboratoriemiljøer.

Ved distribusjon av FAB LAB-komplekser innenfor rammen av synkrone produksjonsteknologier, er det nødvendig å ta hensyn til 3D-modellering av enheten i komplekset, utvikling av 3D-trinnmodeller i fotavtrykksbiblioteker, generelle prosedyrer for ende-til-ende prosjektledelse, kontroll og overvåking av forretningsprosesser.

Prosessen med å generere dokumentasjon kan heller ikke ignoreres, den er veldig nøye og ansvarlig, siden kvaliteten på kretskortet oppnådd under produksjonsprosessen vil avhenge av kvaliteten på den syntetiserte filen. For å gjøre dette må ingeniører være oppmerksomme ikke bare på de foregående trinnene i utformingen av elektroniske koblingsstrukturer, men også til denne PCB-designprosessen. De skal nøye koordinere dokumentasjonen med leverandører, kontrollere og korrigere utformingen av kretskortet før de overføres til produksjon. Bruk aktivt metodene for generasjonssyntese, kartlegging, vedlikehold av malbiblioteker for å øke graden av repeterbarhet av individuelle elementer og strukturer.

Konklusjon

Denne artikkelen skisserer konseptet med å bruke ressursene til produksjonssentre for digitale verktøy (FAB LAB) for prototyping av elektroniske svitsjestrukturer. En analyse av ulike teknologier for produksjon av elektroniske enheter presenteres og det gis statistikk som indikerer fordeler og ulemper ved prototypingmetoder. Det gis anbefalinger om den typiske sammensetningen av FAB LAB produksjonslaboratorier og deres anvendelse på eksemplet med LPKF produksjonsutstyr.

For tiden er denne teknologien stadig mer populær blant produsenter. Den er også populær for å trene nybegynnere i elektronikkindustrien. En eksperimentell konfigurasjon av FAB LAB er utplassert i laboratoriet for digital instrumentell produksjon ved avdelingen for IU4 "Design and production technology of EA" ved Moscow State Technical University oppkalt etter N.E. Bauman (www.iu4.ru).

Litteratur

1. Arabov D. I., Lavin S. S., Ievsky D. S. et al. Utvikling av konseptdesignet til modellserien "Navigator" av GPS / GLONASS / GALILEO-systemer / / Proceedings of the 9th international conference "Vitenskapsintensive teknologier og intelligente systemer -2007". -M.: MSTU im. N. E. Bauman, 23.-24. april 2007. -S. 239-264.
2. A.A. Arabov, A.I. Vlasov, V.N. Gridnev, D.E. Zoteva, VV Markelov FAB-LAB-teknologier for rask prototyping av elektroniske produkter // Proceedings of the II International Scientific and Practical Conference “Modern Scientific Research: Methodology, Theory and Practice. - Nizhny Novgorod, TsSRNI, 2. juni 2014 - S. 157 -161.
3. A.I.Vlasov, A.E.Mikhnenko Informasjons- og kontrollsystemer for elektronikkprodusenter // Produksjon av elektronikk: teknologier, utstyr, materialer. - 2006. - Nr. 3.- S.15-21.
4. Vlasov A.I., Mikhnenko A.E. PRINSIPPER FOR KONSTRUKSJON OG UTSETTELSE AV INFORMASJONSSYSTEMET TIL VIRKSOMHETEN I DEN ELEKTRONISKE INDUSTRIEN // Produksjon av elektronikk: teknologier, utstyr, materialer. 2006. nr. 4. S. 5-12.
5. Dembitsky N.L., Nazarov A.V. MODELLER OG METODER FOR AUTOMATISERT DESIGN AV RADIOENGINEERING DEVICES – Moskva, MAI Publishing House. 2011. Ser. Vitenskapelig bibliotek. 203 s.
6. Vlasov A.I., Ganev Yu.M., Karpunin A.A. SYSTEMANALYSE AV “LEAN PRODUKSJON” MED VISUELLE MODELLERINGSVERKTØY // Informasjonsteknologi i design og produksjon. 2015. Nr. 4. S.19-25.
7. Kurnosenko A.E., Soloviev V.A., Arabov D.I. PROGRAMVAREMODULER FOR ORGANISERING AV FELLESDESIGN AV ELEKTRONISKE OG MEKANISKE KOMPONENTER AV PRODUKTET I SOLID EDGE/NX CAD // Informasjonsteknologier i design og produksjon. 2014. nr. 3 (155). s. 85-89.
8. Kamyshnaya E.N., Parfenov E.M., Sherstnev V.V. PROGRAMVARE FOR DESIGNBEREGNINGER AV REA OG EVA - Moskva, Bauman Moscow State Technical University. 1988. Bind 1. 34 s.
9. Goryunov P.N., Kamyshnaya E.N., Markelov V.V. PROGRAMVARE FOR DESIGNBEREGNINGER AV RES OG EMU - Moskva, Bauman Moscow State Technical University. 1993. Bind 2. 23 s.
10. Goryunov P.N., Kamyshnaya E.N., Markelov V.V. PROGRAMVARE FOR DESIGNBEREGNINGER AV RES OG EMU - Moskva, Bauman Moscow State Technical University. 1995. Bind 3. 36 s.
11. Kamyshnaya E.N., Markelov V.V., Solovyov V.A. PROGRAMVARE FOR DESIGNBEREGNINGER AV RES OG EMU - Moskva, Bauman Moscow State Technical University. 2003. Bind 4. 34 s.
12. Kamyshnaya E.N., Markelov V.V., Rezchikova E.V., Solovyov V.A. PROGRAMVARE FOR DESIGNBEREGNINGER AV RES OG EMU - Moskva, Bauman Moscow State Technical University. 2000. Bind 5. 35 s.
13. Kamyshnaya E.N., Markelov V.V., Solovyov V.A. PROGRAMVARE FOR DESIGNBEREGNINGER AV RES OG EMU - Moskva, Bauman Moscow State Technical University. 2000. Bind 6. 43 s.
14. Kamyshnaya E.N., Markelov V.V., Solovyov V.A. PROGRAMVARE FOR DESIGNBEREGNINGER AV RES OG EMU - Moskva, Bauman Moscow State Technical University. 2001. Bind 7. 24 s.
15. Kamyshnaya E.N., Markelov V.V., Solovyov V.A. PROGRAMVARE FOR DESIGNBEREGNINGER AV RES OG EMU - Moskva, Bauman Moscow State Technical University. 2003. Bind 8. 28 s.
16. EVA TEKNOLOGI, UTSTYR OG AUTOMATISERING / Alekseev V.G., Gridnev V.N., Nesterov Yu.I. og andre - M .: Higher School, 1984. - 392 s.
17. Gridnev V.N., Gridneva G.N. DESIGN AV BRYTERSTRUKTURER AV ELEKTRONISKE FASILITETER - Moskva, Bauman Moskva statlige tekniske universitet. 2014. Ser. "Design og teknologi for elektroniske midler". Bind 2. 344 s.
18. A.A. Adamova, A.I. Vlasov VISUELL MODELLERING AV TILPASNING AV FORBEREDELSE AV PRODUKSJON FOR UTGIVELSE AV NYE PRODUKTER // Informasjonsteknologi i produksjon og produksjon. - 2014. - Nr. 2. – C.46-56.
19. Markelov V.V., Vlasov A.I., Kamyshnaya E.N. SYSTEMANALYSE AV PROSESSEN FOR KVALITETSSTYRING AV ELEKTRONISKE UTSTYRSPRODUKTER // Pålitelighet og kvalitet på komplekse systemer. 2014. nr. 1 (5). s. 35-42.
20. Vlasov A.I. ROMLIG MODELL FOR VURDERING AV UTVIKLINGEN AV METODER FOR VISUELL DESIGN AV KOMPLEKSE SYSTEMER // Sensorer og systemer. 2013. nr. 9 (172). s. 10-28.
21. Vlasov A.I., Zhuravleva L.V., Timofeev G.G. METODER FOR GENERASJON VISUELL SYNTESE AV TEKNISKE LØSNINGER PÅ FELTET MIKRO-NANOSYSTEMER // Scientific Review. 2013. Nr. 1. - S.107-111.
22. Zhuravleva L.V., Vlasov A.I. VISUALISERING AV KREATIVE STRATEGIER VED BRUK AV MENTAL KART // Caspian journal: management and høyteknologisk. 2013. nr. 1 (21). s. 133-140.
23. Timoshkin A.G., Vlasov A.I. OM STRATEGI OG TAKTIKK I MARKEDSFØRINGSPOLITIKKEN TIL ET MULTIDISIPLINÆR DATASELSKAP // Instrumenter og systemer. Ledelse, kontroll, diagnostikk. 1996. nr. 9. S. 59-61.

Referanser

1. Arabov D. I., Lavin S. S., Ievskij D. S. og dr. Razrabotka konsept-dizajna model’nogo rjada “Navigator” system GPS/GLONASS/GALILEO//Sbornik trudov 9-oj mezhdunarodnoj konferencii “Naukoemkie tehnologii i intellektual’nye sistemy -2007”. -M.: MGTU im. N. Je. Baumana, 23.-24. april 2007. -S. 239-264.
2. A.A.Arabov, A.I. Vlasov, V.N. Gridnev, D.E. Zot’eva, V.V. Markelov FAB-LAB tehnologii bystrogo prototipirovanija izdelij jelektronnoj tehniki // Materialy II mezhdunarodnoj nauchno-prakticheskoj konferencii “Sovremennye nauchnye issledovanija: metodologija, teorija i praktika. – Nizhnyj Novgorod, CSRNI, 2. juni 2014 - S.157-161.
3. A.I.Vlasov, A.E.Mihnenko Informacionno-upravljajushhie sistemy dlja proizvoditelej jelektroniki // Proizvodstvo jelektroniki: tehnologii, oborudovanie materialy. - 2006. - Nr. 3.- S.15-21.
4. Vlasov A.I., Mihnenko A.E. PRINCIPY POSTROENIJa I RAZVERTYVANIJa INFORMACIONNOJ SISTEMY PREDPRIJaTIJa JeLEKTRONNOJ OTRASLI // Proizvodstvo jelektroniki: tehnologii, oborudovanie materialy. 2006. nr. 4. S. 5-12.
5. Dembickij N.L., Nazarov A.V. MODELI I METODY V ZADAChAH AVTOMATIZIROVANNOGO KONSTRUIROVANIJa RADIOTEHNIChESKIH USTROJSTV - Moskva, Izd-vo MAI. 2011 Ser. Nauchnaja biblioteka. 203 s.
6. Vlasov A.I., Ganev J.M., Karpunin A.A. SISTEMNYJ ANALIZ “BEREZhLIVOGO PROIZVODSTVA” INSTRUMENTAMI VIZUAL”NOGO MODELIRVOANIJa // Informacionnye tehnologii v proektirovanii i proizvodstve. 2015. Nr. 4. S.19-25.
7. Kurnosenko A.E., Solov'ev V.A., Arabov D.I. PROGRAMMNYE MODULI DLJa ORGANIZACII SOVMESTNOGO PROEKTIROVANIJa JeLEKTRONNOJ I MEHANIChESKOJ SOSTAVLJaJuShhIH IZDELIJa V SAPR SOLID EDGE/NX // Informacionnye tehnologii v proektirovanii i proizvodst. 2014. nr. 3 (155). S. 85-89.
8. Kamyshnaja Je.N., Parfenov E.M., Sherstnev V.V. PROGRAMMNOE OBESPEChENIE KONSTRUKTORCKIH RASChETOV RJeA I JeVA - Moskva, Izd-vo MGTU im.N.Je.Baumana. 1988. Bind 1. 34 s.
9. Gorjunov P.N., Kamyshnaja Je.N., Markelov V.V. PROGRAMMNOE OBESPEChENIE KONSTRUKTORSKIH RASChETOV RJeS I JeVS - Moskva, Izd-vo MGTU im.N.Je.Baumana. 1993. Vol. 2. 23 s.
10. Gorjunov P.N., Kamyshnaja Je.N., Markelov V.V. PROGRAMMNOE OBESPEChENIE KONSTRUKTORSKIH RASChETOV RJeS I JeVS - Moskva, Izd-vo MGTU im.N.Je.Baumana. 1995. Bind 3. 36 s.
11. Kamyshnaja Je.N., Markelov V.V., Solov'ev V.A. PROGRAMMNOE OBESPEChENIE KONSTRUKTORSKIH RASChETOV RJeS I JeVS - Moskva, Izd-vo MGTU im.N.Je.Baumana. 2003. Bind 4. 34 s.
12. Kamyshnaja Je.N., Markelov V.V., Rezchikova E.V., Solov'ev V.A. PROGRAMMNOE OBESPEChENIE KONSTRUKTORSKIH RASChETOV RJeS I JeVS - Moskva, Izd-vo MGTU im.N.Je.Baumana. 2000. Bind 5. 35 s.
13. Kamyshnaja Je.N., Markelov V.V., Solov'ev V.A. PROGRAMMNOE OBESPEChENIE KONSTRUKTORSKIH RASChETOV RJeS I JeVS - Moskva, Izd-vo MGTU im.N.Je.Baumana. 2000. Bind 6. 43 s.
14. Kamyshnaja Je.N., Markelov V.V., Solov'ev V.A. PROGRAMMNOE OBESPEChENIE KONSTRUKTORSKIH RASChETOV RJeS I JeVS - Moskva, Izd-vo MGTU im.N.Je.Baumana. 2001. Vol. 7. 24 s.
15. Kamyshnaja Je.N., Markelov V.V., Solov'ev V.A. PROGRAMMNOE OBESPEChENIE KONSTRUKTORSKIH RASChETOV RJeS I JeVS - Moskva, Izd-vo MGTU im.N.Je.Baumana. 2003. Vol. 8. 28 s.
16. Tehnologija JeVA, oborudovanie i avtomatizacija / Alekseev V.G., Gridnev V.N., Nesterov Ju.I. jeg dr. – M.: Vysshaja shkola, 1984. – 392 s.
17. Gridnev V.N., Gridneva G.N. PROEKTIROVANIE KOMMUTACIONNYH STRUKTUR JeLEKTRONNYH SREDSTV - Moskva, Izd-vo MGTU im.N.Je.Baumana. 2014 Ser. "Konstruirovanie i tehnologija jelektronnyh sredstv". Tom 2. 344 s.
18. A.A. Adamova, A.I. Vlasov VIZUAL”NOE MODELIROVANIE ADAPTACII PODGOTOVKI PROIZVODSTVA K VYPUSKU NOVOJ PRODUKCII // Informacionnye tehnologii v pr. i produksjon. - 2014. - Nr. 2. – C.46-56.
19. Markelov V.V., Vlasov A.I., Kamyshnaja Je.N. SISTEMNYJ ANALIZ PROCESSA UPRAVLENIJa KAChESTVOM IZDELIJ JeLEKTRONNOJ TEHNIKI // Nadezhnost' i kachestvo slozhnyh sistem. 2014. nr. 1 (5). S. 35-42.
20. Vlasov A.I. PROSTRANSTVENNAJa MODELL” OCENKI JeVOLJuCII METODOV VIZUAL”NOGO PROEKTIROVANIJa SLOZhNYH SISTEM // Datchiki i sistemy. 2013. nr. 9 (172). S. 10-28.
21. Vlasov A.I., Zhuravleva L.V., Timofeev G.G. METODY GENERACIONNOGO VIZUAL”NOGO SINTEZA TEHNIChESKIH REShENIJ V AREA MIKRO-NANOSISTEM // Nauchnoe obozrenie. 2013. Nr. 1. - S.107-111.
22. Zhuravleva L.V., Vlasov A.I. VIZUALIZACIJa TVORChESKIH STRATEGIJ S ISPOL”ZOVANIEM MENTAL”NYH KART // Prikaspijskij zhurnal: upravlenie i vysokie tehnologii. 2013. nr. 1 (21). S. 133-140.
23. Timoshkin A.G., Vlasov A.I. O STRATEGII I TAKTIKE MARKETINGOVOJ POLITIKI MNOGOPROFIL”NOJ KOMP”JuTERNOJ FIRMY // Pribory i sistemy. Upravlenie, kontroll’, diagnostikk. 1996. nr. 9. S. 59-61.

For å evaluere en salgssjef, bruk ofte ulike metoder. I utgangspunktet «case-metoden», som har blitt populær blant mange fagfolk. Men ofte gir ikke "situasjonsbetingede saker" tillit til det riktige valget av en leder: et positivt svar på en sak er ikke en garanti for at han vil fungere godt i selskapet. Men det kan være nyttig å vurdere forhåndsopplæringen og tilgjengeligheten av salgsteknikker.

I denne artikkelen gir vi et testalternativ for den første vurderingen av nivået til en salgssjef og om han har en salgsteknikk:

Nøkkelansvar for en salgssjef:*

1. Analytics
2. Kommunikasjon med klienten
3. Salg

Kommentarer: Riktig svar er -3. Salgssjefen vil ikke være i tvil når han svarer på dette spørsmålet.

Hovedstadiene i salget er:*

1. Bekjentskap, identifisere behov, avslutte en avtale
2. Bekjentskap, identifisering av behov, presentasjon, arbeid med innsigelser, inngåelse av avtale
3. Presentasjon, innsigelseshåndtering, avtalegjennomføring, analytisk arbeid

Kommentarer: Riktig svar er -2.

Når vi forbereder salg bruker vi:*

1. Klientdatabase
2. Kald ringing
3. Kundereskontrodata
4. Alt det ovennevnte
5. Ingen av de ovennevnte

Kommentarer: Riktige svar 1.3. Dette spørsmålet er opp til lederens oppmerksomhet. Cold calling er en del av salgsprosessen og alle ledere vet dette.

Hensikten med den første telefonsamtalen med en potensiell kunde:*

1. Salg
2. Skape et positivt inntrykk av deg selv og din bedrift
3. Enighet om videre samarbeid.
4. Alt det ovennevnte
5. Ingen av de ovennevnte

Kommentarer: Alt er enkelt her. Riktig svar er 4.

Hva er fordelene med en salgssjef hvis den rette personen kobler sekretæren ham på telefon?: *

1. Du kan presentere forslaget ditt i det mest gunstige lyset
2. Du kan møte en jente
3. Du kan samle inn tilleggsinformasjon om en potensiell kunde
4. Alt det ovennevnte
5. Ingen

Kommentarer: Det riktige svaret er 3. Vi hadde imidlertid en kandidat som svarte på dette spørsmålet med svar 2 og 3. Nå jobber den unge mannen som leder og mottar omtrent 500 tusen rubler i måneden. Men dette er snarere et unntak fra regelen, siden bare han alene svarte på dette spørsmålet.

Du åpner vanligvis et salg:*

1. Bekjentskap, en kort introduksjon av deg selv og bedriften
2. Kort presentasjon av ditt forslag
3. Ser etter et behov, prøver å interessere
4. Prøver å gjøre en avtale med en gang
5. Alt det ovennevnte
6. Vet ikke

Kommentarer: Det er viktig å følge rekkefølgen av stadier av salg. Riktig svar 1.

Du selger et engrosparti med produkter. For å spesifisere størrelsen på forsendelsen, er det best å bruke:*

1. oppklarende spørsmål
2. situasjonsmessige spørsmål
3. SPINN metode
4. FAB konsept
5. Alt det ovennevnte
6. Ingen av de ovennevnte

Kommentarer: Dette spørsmålet handler om lederens kvalifikasjoner og forståelsen av om han har møtt lignende situasjoner. Riktig svar er -1. Hvis kandidaten svarer 5, så forstår han sannsynligvis ikke i prinsippet hva en salgsteknikk er.

Den grunnleggende forståelsen av FAB-konseptet er:

1. Gjøre en produktfordel til en forbrukerfordel
2. Gjøre produktfunksjoner til fordeler
3. Gjøre egenskapene til produktet til sin fordel

FAB-konsept - konseptet Eiendom, Fordel, Fordel

Kommentarer: Essensen av FAB-konseptet er å gjøre produktets egenskaper til en fordel for forbrukeren. Svar 2. Svaret på dette spørsmålet lar deg forstå om lederen jobbet i vestlige selskaper. Dette konseptet studeres hovedsakelig på treninger, hovedsakelig i vestlige selskaper.

For å lage en god presentasjon trenger du:*

1. Forstå alle fordeler og ulemper med produktet ditt
2. Forstå kundenes behov